Sztuka sprzedaży – zasady Sandlera

sztuka sprzedaży

W poprzednim wpisie przedstawiłem 5 pierwszych zasad Sandlera. W tym poście opiszę następne 5 zasad, które pozwolą Ci lepiej zrozumieć na czym polega sztuka sprzedaży. Osoby, które potrafią sprzedawać radzą sobie w dzisiejszym świecie z powodzeniem. To nie jest tak, że rodzimy się z zakodowanymi umiejętnościami. Owszem, są osoby, które mają predyspozycje do sprzedawania, zwłaszcza osoby otwarte i śmiałe. Z drugiej strony są ludzie, którym sprzedaż przychodzi z trudem, ze względu na brak wiary w siebie, strach przed kontaktami z innymi, osoby nieśmiałe. Na szczęście sprzedawać dobrze, dużo i skutecznie można się nauczyć. Dokładnie tak samo jak jazdy samochodem.

Sztuka sprzedaży 

Zasady Sandlera możesz potraktować właśnie jak kurs teoretyczny na prawo jazdy. Naturalnie potem musisz nauczyć się części praktycznej. Tak jak podczas nauki jazdy, bez znajomości przepisów i znaków nie poradzisz sobie, tak poznanie zasad Sandlera w teorii, umożliwi Ci stosowanie ich w praktyce oraz obserwowanie, czy uzyskujesz dzięki nim zamierzone cele.

 

sztuka sprzedaży

 

Zasada Sandlera nr 6 – Nie odkupuj jutro tego, co sprzedałeś dzisiaj

Wielu sprzedawców stosuję zasadę „sprzedać i zapomnieć‚, czyli sfinalizować transakcję, uzyskać podpis klienta i pędem ewakuować się, żeby kupiec przypadkiem się nie rozmyślił.

Według Sandlera takie postępowanie nie jest wcale dobre. Dlaczego? Dzisiaj „złapiesz” klienta, ale czy opłaci się to w dłuższej perspektywie? Czy klient będzie faktycznie zadowolony? Czy poleci Cię innym osobom lub firmom? No właśnie.

Dlatego lepszym rozwiązaniem będzie upewnienie się, czy kupujący jest naprawdę zadowolony z warunków transakcji, zanim potwierdzi ją swoim podpisem. Powinieneś sprawdzić, czy kupiec nie ma żadnych powodów do wycofania się z umowy. Jak to zrobić? Zwyczajnie daj możliwość wycofania się z transakcji przed jej podpisaniem. Dziwne? Tak się może wydawać. Zachęć klienta do wręcz krytycznego spojrzenia na swoją decyzję i upewnij się, że nie ma on żadnych wątpliwości.

Taka strategia to właśnie sztuka sprzedaży i daje Ci ona 3 niesłychanie ważne korzyści:

1. Zwiększasz swoją wiarygodność.

Jeżeli sprzedający daje kupującemu możliwość wycofania się, praktycznie po przejściu wszystkich etapów procesu sprzedaży, tuż przed finalizacją transakcji, to znaczy, że jest pewny swojego produktu i swojej oferty. Wniosek: oferta i produkt są naprawdę wysokich lotów.

2. Klient upewnia się w decyzji.

Dzięki takiej strategii sprzedaży, klient może utwierdzić się w przekonaniu, że podjął właściwą decyzję. Jeżeli nawet ma jakiekolwiek wątpliwości, to otworzyłeś właśnie przed nim przestrzeń do swobodnego wyrażenia opinii, bez jakiejkolwiek presji.

3. Rozwiewasz wątpliwości.

Nawet jeśli kupujący ma jakieś pytania czy rozterki, to w prosty sposób, jeszcze podczas osobistego spotkania, możesz wyjaśnić wszelkie kwestie. Takie podejście jest lepsze niż wyjaśnianie przez telefon lub korespondencyjnie, wątpliwości, które kupujący mógłby mieć.

Zasada Sandlera nr 7 – Nie musisz lubić prospectingu, musisz go tylko wykonywać

Co to jest „prospecting”? To wszystkie działania, mające na celu znalezienie potencjalnego kupca. Celem jest tutaj rozpoznanie przyszłych użytkowników usług i produktów, które oferujesz. Prospecting nie jest sprzedawaniem. To wszystkie czynności, które mają doprowadzić do sprzedaży, nic więcej.

Jednym ze sposobów poszukiwania klientów jest tzw. cold calling, czyli „zimne telefony„. Czy ktoś lubi wykonywać takie telefony? Może tak, ale z pewnością to minimalny odsetek sprzedawców. Niemniej jednak jest to jeden z bardziej znanych i skutecznych sposobów pozyskiwania klientów i sprzedawania.

Nie lubisz wykonywać „zimnych telefonów„? W porządku, to normalne. Musisz jedynie zmienić swój punkt widzenia. Nie koncentruj się na tym, co musisz zrobić, ale na wyniku końcowym, czyli doprowadzeniu do sprzedaży. Jeżeli zaczniesz patrzeć na proces sprzedaży w taki właśnie sposób, to szybko pozbędziesz się obaw i rozterek, które każą Ci odwlekać dzwonienie lub mieć nadzieję, że po drugiej stronie nikt się nie odezwie. 🙂

Sandler porównuje pracę sprzedawcy do pracy rybaka, który zarzuca sieć. Rybak zarzuca sieć codziennie. Robi to nieustannie, niezależnie od tego, czy w danym dniu wyłowi mnóstwo ryb, czy wyciągnie praktycznie pustą sieć. Następnie segreguje ryby, czasem sporo ryb zostaje, a czasem po przesortowaniu pozostaje ich bardzo mało.

Postępujesz podobnie, zarzucasz sieć, okazuje się, że zdecydowanie więcej jest osób, które nie chcą z Tobą rozmawiać niż takich, które godzą się na rozmowę. Natrafisz na więcej ludzi, którzy nie chcą lub nie potrzebują (przynajmniej na razie) Twoich produktów czy usług, niż tych, którzy je chcą. Niezależnie od tego nie masz do nikogo żalu. To wszystko jest zupełnie normalne. Taka jest natura sprzedaży.

Twoim celem jest zdobycie klientów i finalizacja transakcji. To cel i  wyłącznie na tym celu skoncentruj się. Środki, które prowadzą do tego celu, niekoniecznie muszą być z Twojej bajki. To w niczym nie powinno Ci przeszkodzić, ponieważ masz jasno wytyczony cel. Tak wygląda sztuka sprzedaży i na tym właśnie polega Twoja praca

Zasada Sandlera nr 8 – podejmując działania prospectingowe, staraj się umówić spotkanie

Jak już wiadomo z zasady Sandlera nr 7, prospecting ma doprowadzić do sprzedaży, ale nie jest sprzedawaniem. Celem jest wciągnięcie potencjalnego klienta w rozmowę, telefoniczną lub osobistą, o produkcie lub usłudze, które oferujesz. Podczas takiej rozmowy, Twoim zadaniem będzie wybadanie zainteresowania klienta. Jeżeli takie zainteresowanie pojawi się, to powinieneś umówić się na dalsze rozmowy, telefoniczną lub osobistą.

Na tym etapie nie podejmuj żadnych działań sprzedażowych. Zaciekaw, zaintryguj, wzbudź zainteresowanie i pamiętaj, że Twoim celem jest umówienie na rozmowę, a nie sama sprzedaż. Dlaczego to takie ważne? Ze względu na brak presji dla obu stron. Ty nie musisz zamartwiać się jak sprzedać, jak zaprezentować produkt lub też zastanawiać się o co klient może Cię zapytać podczas rozmowy. To samo dotyczy potencjalnego klienta. Wie, że przedmiotem rozmowy nie jest sprzedaż, więc nie musi się stresować i wyszukiwać wymówek. 

 

sztuka sprzedaży

 

Zasada Sandlera nr 9 – każda nieudana rozmowa prospectingowa zaprocentuje w przyszłości

Czy pamiętasz zasadę Sandlera nr 1? Oto ona: „żeby zacząć wygrywać, najpierw musisz się nauczyć przegrywać„. Wiąże się ona bezpośrednio z zasadą nr 9. Nie da się zawsze wygrywać. Podejmując działania, mające na celu doprowadzenie do sprzedaży, wielokrotnie spotkasz się z odmową. Prawdopodobnie więcej razy „przegrasz” niż „wygrasz”. To jest normalne i nie stanowi problemu. Najważniejsze, żeby z tych rozmów, podczas których np. nie udało Ci się namówić potencjalnego klienta na spotkanie, wyciągnąć wnioski na przyszłość.

Każda rozmowa i każde spotkanie są nauką. Dzięki każdej rozmowie powinieneś być lepiej przygotowany na kolejną. Jednocześnie, znając najczęściej stosowane sposoby odmowy przez klientów, powinieneś przygotować się do rozmów w taki sposób, aby zaskoczyć rozmówcę. Chodzi o to, żeby wyróżnić się spośród wielu innych sprzedawców, którzy również będą chcieli Twojemu potencjalnemu kupcowi coś zaoferować. Większość sprzedawców próbuje sforsować opór klienta. Ty przygotuj inną strategię i zafrapuj rozmówcę.

Jak to zrobić? Przygotować sobie np. nieco humorystyczny wstęp do rozmowy, coś w stylu „jak powiem Panu w jakiej sprawię dzwonię, to z pewnością mnie Pan od razu zbędzie, ale proszę dać mi minutę i wyjaśnię w jakim celu zaprzątam Panu głowę’. Takie podejście pokazuje, że nie boisz się odmowy, a jednocześnie osłabiasz skłonność rozmówcy do użycia jednej z typowych metod pozbycia się dzwoniącego. Istota nauki polega na wyciąganiu wniosków z poprzednich rozmów. Tak wygląda sztuka sprzedaży.

Zasada Sandlera nr 10 – wyrób w sobie świadomość prospectingową

Sandler wyróżnia dwie grupy potencjalnych klientów: suspekci i prospekci.

Suspekci to osoby, którym mógłbyś coś sprzedać, ale nie nawiązałeś jeszcze z nimi kontaktu. Prospekci zaś, to osoby z którymi nawiązałeś już kontakt i które zainteresowały się tym, co masz do zaoferowania. Wyobraź sobie prospecting jako grę, w której celem jest „wyłowienie” mniejszej grupy prospektów, ze znacznie większej grupy suspektów. Znalezienie prospektów, to pierwszy krok na drodze do sukcesu w grze zwanej sprzedażą. To właśnie sztuka sprzedaży.

Prospecting to nie tylko telefonowanie. To coś znacznie więcej. Praktycznie każdy kontakt jest okazją do prospectingu. Zasady Sandlera są wykorzystywane do specjalnych szkoleń dla sprzedawców w centrach zwanych Sandler Training. Jedną z metod tam wykładanych jest „reguła dwóch metrów„, według której każda osoba, do której możesz wyciągnąć dłoń i dotknąć, oznacza możliwość zrobienia interesu. Krótko mówiąc nie dowiesz się czy w promieniu dwóch metrów masz prospekta, dopóki nie nawiążesz rozmowy. 🙂

Osoba którą zagadniesz może nie być zainteresowana zakupem dzisiaj, ale będzie nim zainteresowana w przyszłości. Jednocześnie taka osoba może przekazać informację o Tobie i Twoich usługach lub produktach innym osobom. Każdy suspekt, którego spotkasz, nawet jeśli nie przekształci się w prospekta, to może wskazać Ci innego prospekta.

W ten sposób przybliżasz się do celu jakim jest ostatecznie doprowadzenie do sprzedaży.

Czy sztuka sprzedaży prezentowana w postaci zasad Sandlera przemawia do Ciebie?Zapraszam do dyskusji. 🙂

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0 komentarzy… add one

Napisz komentarz

Wolność finansowa? Proszę zapisz się!

autoresponder system powered by FreshMail