Sztuka negocjacji czyli jak pytać i nie zakładać z góry odpowiedzi

negocjacje

Negocjacje towarzyszą nam ciągle, praktycznie codziennie i nie tylko wtedy, kiedy coś kupujemy. Negocjować można praktycznie wszystko i powinniśmy czynić z tej możliwości użytek znacznie częściej niż zazwyczaj to robimy. Sam ‚łapię’ się niejednokrotnie na tym, że przepłacam, ponieważ nie odrobiłem zadania domowego. Obecnie jest z tym u mnie znacznie lepiej niż jeszcze kilka lat temu, a lampka ostrzegawcza zapaliła się zupełnie przez przypadek podczas ubezpieczania samochodu.

Otrzymałem kiedyś ofertę od agenta ubezpieczeniowego z którego usług korzystałem przez całe lata i nagle pojawił się impuls, żeby sprawdzić ją na tle konkurencji. Okazało się, że mogę z powodzeniem uzyskać ofertę ok. 30% lepszą. Poinformowałem agenta, że mam dużo lepszą propozycję od innej firmy, bez podawania szczegółów,  a on … zszedł z ceny o 35%. Czyli kiedy płacisz i nie pytasz, to dostajesz po głowie. Gdy zaczniesz negocjować, dzieją się rzeczy niebywałe. Ostatecznie zrezygnowałem z usług tego agenta i zmieniłem firmę ubezpieczeniową pomimo tego, że pod naciskiem nagle okazali się bardzo konkurencyjni. 

Często jesteśmy zabiegani, zmęczeni lub po prostu nie chce się nam zastanawiać nad tym, jak poprawić warunki różnego rodzaju zobowiązań, albo nie potrafimy odmówić ponowienia oferty, więc najłatwiej, najwygodniej jest zaakceptować klasyczne przedłużenie umowy. I to niestety jest błąd.

Nasze lenistwo oraz brak asertywności kosztują i to my za nie zapłacimy przez kolejny okres obowiązywania umowy. Zwykle powielamy schematy i przyjmujemy oferty z góry kiedy np.:

  • kończy się ubezpieczenie samochodu lub mieszkania

  • kończy się umowa telefonii komórkowej

  • kończy się lokata w banku

  • kończy się umowa z dostawcą usług internetowych, itd.

 

negocjacje

Sztuka negocjacji

Co zatem powinniśmy zrobić – najlepszym i najprostszym rozwiązaniem jest spisanie terminów zakończenia naszych umów, lokat, itd. w notesie, smartfonie czy komputerze i zaznaczenie przypomnienia 10-14 dni wcześniej po to, żeby dać sobie czas na podjęcie decyzji.

Negocjacje – co Ci daje przygotowanie się do podjęcia finalnej decyzji?

Przede wszystkim z wyprzedzeniem poproś o nową ofertę na kolejny okres z wyraźnym zaznaczeniem, że rozważasz oferty konkurencyjne, co zazwyczaj działa w taki sposób, że otrzymasz ofertę lepszą od standardowej. Po otrzymaniu nowej oferty przystąp do negocjacji. Kiedy? Zawsze. Tak, zawsze. Nawet jeśli otrzymasz dobrą lub bardzo dobrą ofertę, powinieneś ją negocjować po to, żeby otrzymać ofertę jeszcze lepszą lub inne korzyści w postaci dodatkowych usług. Po otrzymaniu najlepszej możliwej oferty zaczynasz negocjować dalej … tym razem z konkurencją.

Postępuj według takiego samego wzorca i negocjuj, aż do momentu kiedy czujesz, że więcej się już nie da. Porównaj oferty dotychczasowych dostawców usług  z ofertami konkurencyjnymi, najlepiej co najmniej kilkoma i dopiero wtedy wybierz najlepszą, tę która najbardziej odpowiada Twoim potrzebom i wymaganiom.

Czy masz coś do stracenia? Poza cennym czasem spędzonym na sprawdzenie innych ofert i samo negocjowanie, absolutnie nic. W najgorszym przypadku dostaniesz na końcu to, co Ci oferowano na początku. Jakie są szanse na to, że uda się coś wynegocjować? Duże, powiedziałbym nawet bardzo duże.

Co jest największą barierą? My sami i nasze przekonania. Większość z nas nie chce, nie potrafi (a raczej wydaje się nam, że nie potrafimy) podjąć trudu i wybieramy wersję konformistyczną: biorę co dają. Właśnie takich klientów chce każda firma. Super, ale kiedy to my jesteśmy klientami, naprawdę warto negocjować. Jeszcze jedna ciekawa sprawa: większość z nas coś zakłada. Zakładamy, że nie dostaniemy lepszej oferty lub różnica w ofertach będzie znikoma, prawie żadna, więc po co się trudzić? No właśnie. Ale skąd wiemy, że tak będzie? My tylko zakładamy. I to też jest błąd. Jeżeli nie spytasz, nie sprawdzisz, to po prostu nie dowiesz się. A może odkryjesz w sobie talent do negocjacji i efekty przerosną Twoje oczekiwania?

Podam Ci przykład z mojego życia. Otóż zbliżał się czas przeglądu serwisowego mojego samochodu. Miałem do wyboru 4 serwisy, więc naturalnie zdecydowałem, że wybiorę się do tego, który znajduje się najbliżej. Czy to była właściwa decyzja? Oczywiście, że nie.

Moja żona kierując się słynną kobiecą intuicją podpowiedziała mi, że najlepszym rozwiązaniem będzie … zadzwonić i zapytać, ile taki przegląd będzie kosztował. Proste? No tak, ale przecież ja założyłem, że skoro mam 4 autoryzowane serwisy tej samej marki, to cena za tę samą usługę będzie identyczna, a więc wybranie serwisu położonego najbliżej to optymalna decyzja.

Właśnie popełniłem błąd – założyłem. Założenia to tylko założenia, a realia to faktyczna cena jaką płacimy. Co się okazało? Serwis najbliższy był najdroższy. Ba, był kilkadziesiąt procent droższy niż pozostałe 3 serwisy, które miały względem siebie bardzo zbliżone ceny, praktycznie takie same. Ostatecznie wybrałem serwis położony 100 km dalej, ale zdecydowanie tańszy i bardzo sprawnie wykonujący przeglądy. Czy straciłem więcej czasu? W zasadzie trudno powiedzieć. Może tak, a może nie, bo czasem krótszy dystans pokonujemy w dłuższym czasie, albo usługa serwisowa trwa dłużej. Nawet jeśli straciłem kilka godzin więcej, to w kieszeni pozostało mi bardzo konkretna kwota, uwzględniając nieco wyższe koszty przejazdu.

Jakie wnioski? Negocjujmy, negocjujmy i jeszcze raz negocjujmy i pytajmy, a nie zakładajmy z góry wyników. Rezultaty takiego postępowania mogą nas bardzo często miło zaskoczyć.

negocjacje

Negocjacje w praktyce

Metod negocjacji jest mnóstwo i każdy może sobie skonstruować swój arsenał technik do zastosowania w zależności od sytuacji.

Podam Ci dwa przykłady jak prowadzić negocjacje. Metody te stosuję w rozmowach biznesowych, ale równie dobrze można stosować je w życiu codziennym. Z góry zastrzegam, że nie są to idealne rozwiązania, bo w przypadku wieloletniej współpracy z klientem odejście od stołu może zostać uznane za zniewagę czy nieeleganckie podejście, a to nie powinno mieć miejsca.

1. Jeżeli jesteś kupującym, nigdy nie podawaj swojej oferty zanim nie usłyszysz pierwszej ceny od sprzedającego

To sprzedający ma uruchomić proces, nie kupujący. Dlaczego? Właśnie dlatego, że kupujący może coś założyć i podać swoją pierwszą cenę na poziomie, który jest fantastyczny dla sprzedającego.  Inteligentny sprzedający zmarszczy brwi, powie ‘niech będzie’ i pomyśli sobie w duchu jaki świetny interes właśnie zrobił. Czekamy bezwzględnie na podanie pierwszej oferty od sprzedającego, a następnie twardo negocjujemy do poziomu, który nas satysfakcjonuje lub jak najbliżej tego poziomu, mając też na uwadze ewentualne oferty konkurencyjne

2. Jeżeli nie uzyskałeś satysfakcjonującej Cię oferty i masz taką możliwość, to nie finalizuj transakcji i poproś o czas lub zwyczajnie znajdź inną wymówkę.

W ten sposób nie rezygnujesz z oferty, ale wysyłasz mocny sygnał drugiej stronie, że naprawdę nie jesteś zadowolony z oferowanych warunków. Takie postępowanie daje Ci czas na ochłonięcie, dokładniejsze sprawdzenie innych ofert od konkurencji i przede wszystkim wprowadza Twojego kontrahenta w stan niepewności.

Oczywiście ten stan niepewności zależy od pozycji negocjacyjnej – zakładam tutaj względną równość stron, czyli sprzedającemu zależy na sprzedaży, nie jest żadnym monopolistą i zdaje sobie sprawę, że możesz udać się do konkurencji, a kupujący wie, że nawet jeśli nie dogada się ze sprzedającym, to kupi produkt/usługę gdzieś indziej na podobnych warunkach.

W sytuacji nierównowagi stron, nasze zdolności negocjacyjne mogą nie odnieść zamierzonego skutku, jeżeli sprzedający jest przykładowo jedynym dostawcą z którego możesz skorzystać. Na szczęście w wolnorynkowej rzeczywistości to rzadki przypadek.

Tak więc kończysz negocjacje,  ‘odchodzisz od stołu’ i … czekasz. Jeżeli sprzedający sam się z Tobą skontaktuje, to jesteś wygrany i nawet jeżeli nie osiągniesz ceny docelowej, to na pewno uzyskasz ofertę lepszą niż za pierwszym podejściem. Gorzej jeśli nie będziesz mógł czekać dłużej, oferty konkurencyjne będą słabsze i w zasadzie będziesz skazany na powrót do negocjacji. Cóż, w najgorszym wypadku wrócisz do oferty złożonej pierwotnie, ale może uda się wytargować lepszą cenę nawet wtedy, kiedy oczywiste się stanie, że Tobie zależy na transakcji bardziej niż drugiej stronie i wyczerpałeś inne opcje.

 

negocjacje

 

Weźmy przykład praktyczny: kończy Ci się lokata i otrzymujesz propozycję jej przedłużenia z oprocentowaniem 3% w skali roku. Z tego względu, że w swoich notatkach miałeś przypomnienie o końcu lokaty 10-14 dni wcześniej  i przygotowałeś się odpowiednio , to wiesz, że możesz liczyć na lokaty oprocentowane od 2% do 2,5%. Tutaj pamiętaj proszę o ciekawym przypadku w którym uzyskałem 40% wyższe oprocentowanie niż średnia rynkowa 

Po otrzymaniu oferty z banku na 2% wiesz, że nie jest ona najlepsza, ponieważ masz na stole ofertę konkurencji np. na 2.5%. Rozpoczynasz negocjacje. Informujesz grzecznie pracownika banku, że potrzebujesz lepszą ofertę, nie zdradzając, że 2.5% masz pewne u konkurencji. Jeżeli pracownik banku poda drugą lub kolejne oferty na poziomie co najmniej 2.5%, to możesz sfinalizować umowę. Jeżeli poda warunki poniżej 2,5%, to przenosisz się z lokatą do konkurencji.

Możesz skorzystać z drugiej zasady i ‘odejść od stołu’. Jeżeli za kilka dni ktoś z banku sam się z Tobą skontaktuje i otrzymasz propozycję lokaty na 2,6% lub więcej, to Twoje umiejętności negocjacyjne zostaną nagrodzone. Jeżeli taki kontakt nie nastąpi, to i tak wiesz, że otrzymasz 2,5% w swoim banku lub w banku konkurencyjnym.

Proszę Was o komentarze. Napisz jakie techniki negocjacyjne znasz? Jak prowadzisz negocjacje? Podziel się z nami swoją wiedzą.  🙂

0 komentarzy… add one

Napisz komentarz

Wolność finansowa? Proszę zapisz się!

autoresponder system powered by FreshMail