Sprzedawać inaczej, czyli jak się wyróżnić

sprzedawać inaczej

Jeżeli sprzedajesz w taki sam sposób jak inni, to może czas pomyśleć o zmianie? W tym wpisie kolejna seria zasad Davida Sandlera. W poprzednich postach przeanalizowałem zasady od nr 1 do nr 20. W tym, przedstawiam Ci kolejne 5 zasad Sandlera. Jak sprzedawać więcej? Zacznij sprzedawać inaczej. Jak to zrobić? Przede wszystkim musisz się wyróżnić w całym tłumie sprzedających, z których zdecydowana większość stosuje te same triki, strategie i „oklepane” hasła reklamowe. 

Jeśli uda Ci się zaskoczyć klienta, to zyskasz przewagę nad konkurencją. Twój klient ma doskonale wypracowane metody „obrony” przed sprzedawcami, ale kiedy wydobędziesz ze swojego arsenału nową broń, wówczas nie będzie miał już tak łatwo. A jeżeli jeszcze zaintrygujesz kupującego, wciągniesz go w swoją grę i umiejętnie poprowadzisz proces sprzedaży, zadając właściwe pytania, to możesz zostać liderem w swojej branży. Mam nadzieję, że zasady Sandlera pomogą Ci wznieść się na wyższy poziom i pozostać poza zasięgiem innych.

Sprzedawać inaczej – zasady Sandlera 

Oto 3 największe błędy, których nigdy nie powinieneś popełnić jako sprzedawca:

1. Nie dostarczasz klientowi żadnej nowej wartości

Podczas pierwszych kontaktów z klientem, większość sprzedawców mówi o zaletach swoich produktów, wychwala swoje osiągnięcia i sukcesy firmy. Kupujący zaś albo większość z tych rzeczy już słyszał, albo w ogóle nie jest nimi zainteresowany. Sprzedawcy nie przekazują bowiem żadnej nowej wartości, obawiając się, że zdradzą zbyt wiele i klient po uzyskaniu informacji „podziękuje” za współpracę. 

Jak sprzedawać inaczej? Dawać wartość, przekazywać informacje i wiedzę , których kupujący jeszcze nie zna, ale nie zdradzać od razu szczegółów. Należy zaszczepić temat w taki sposób, aby jego rozwinięcie było możliwe wyłącznie dzięki zakupowi Twojego produktu lub usługi

2. Koncentrujesz się na tym „co” zrobisz, a nie na tym „jak” to zrobisz

Wiele świetnie przeprowadzonych prezentacji sprzedażowych kończy się niepowodzeniem, ponieważ koncentrują się praktycznie wyłącznie na produkcie, czyli na tym, co się sprzedaje. Klient naturalnie jest zainteresowany tym, co kupuje, ale oprócz tego chce wiedzieć jak zostanie obsłużony.

Klient chce więcej informacji na temat tego jak zostanie osiągnięty efekt końcowy, który powinien być zgodny z jego potrzebami i jego wyobrażeniem o produkcie. Często to „jak” jest dla kupującego ważniejsze niż „co”. Jak sprzedawać inaczej? Pamiętaj, że „jak” jest niemniej ważne niż „co”.

3. Nie oferujesz prostych rozwiązań.

Zazwyczaj sprzedawcy oferują skomplikowane rozwiązania. Z jednej strony chcą nieco”oszołomić” kupującego złożonością produktu, a z drugiej uzasadnić cenę. Często brakuje właśnie prostoty rozwiązań. Jak to ujmują w Sandler Training , brakuje rozwiązań „eleganckich”, nieskomplikowanych, które dzięki swoistej prostocie, łatwiej będzie klientowi połączyć z już istniejącymi u niego rozwiązaniami.

Ta łatwość połączenia nowego produktu lub usługi z dotychczasowymi rozwiązaniami, z jakich klient korzysta, może zadecydować o tym, czy transakcja zostanie sfinalizowana. Jak sprzedawać inaczej? Koniecznie miej na uwadze to połączenie „starego” z „nowym” we współgrającą całość.

 

sprzedawać inaczej

 

Zasada Sandlera nr 21 – Sprzedawaj dzisiaj, edukuj jutro

Wracamy tutaj do fundamentów strategii Sandlera: dialog zamiast monologu oraz pytania nade wszystko. Materiały reklamowe, broszury, katalogi, itp. są potrzebne i użyteczne, ale ważny jest moment, w którym sprzedawca z nich skorzysta.

Na początku relacji powinieneś przede wszystkim zadawać pytania, żeby dowiedzieć się jak najwięcej o potrzebach klienta i dopiero po ich poznaniu przejść do prezentacji produktu. Jednak nawet podczas prezentacji powinieneś skoncentrować się nie tyle na zaletach produktu, co na tym w jaki sposób zaspokaja on potrzeby zgłoszone przez kupującego

Podsumowując: masz przede wszystkim sprzedawać, czyli zdobyć zaufanie klienta i poznać jego potrzeby. „Edukowanie” poprzez prezentacje produktowe zostaw sobie na później.

Zasada Sandlera nr 22 – Prezentuj tylko po to, żeby sfinalizować sprzedaż

Celem prezentacji produktu czy usługi jest doprowadzenie do sfinalizowania transakcji. Po dokładnym zbadaniu potrzeb klienta i upewnieniu się, że Twój produkt doskonale odpowiada wymogom, przechodzisz do finalizacji sprzedaży.

Twoim zadaniem jest wyczuć moment, w którym przejdziesz do ostatniej fazy działań. Po przejściu przez wszystkie etapy procesu sprzedaży, po włożeniu pracy i wysiłków, po nawiązaniu relacji z klientem, następuje dokonanie sprzedaży. To główny i ostateczny cel wszystkich wcześniejszych zabiegów.

Zasada Sandlera nr 23 – Najlepszym sposobem pozbycia się bomby jest jej rozbrojenie, zanim eksploduje

Jeśli w trakcie procesu sprzedaży pojawi się możliwość powrotu jakiegoś problemu,to lepiej wyjaśnić sobie wszelkie wątpliwości na wczesnym etapie rozmów, niż czekać do samego końca. Nie ma sensu udawać, że wszystko jest w porządku, ponieważ problem może wrócić w najmniej pożądanym momencie i storpedować sprzedaż. Nie narażaj się na sytuację, w której to kupujący podniesie ukryty problem. Sam to zrób i spokojnie, bez niepotrzebnego stresu, kontynuuj sprzedaż.

Wyjaśnij wszelkie wątpliwości z własnej inicjatywy. Dzięki temu pozbędziesz się obaw, a ponadto kupujący z pewnością doceni Twój profesjonalizm w rozwiązywaniu problemów, nawet wówczas, kiedy nie są one podnoszone przez samego klienta.

 

sprzedawać inaczej

 

Zasada Sandlera nr 24 – Wiedza produktowa użyta w nieodpowiednim momencie może działać zniechęcająco

Wiedza oraz doświadczenie są istotne i mogą świadczyć o Twoim profesjonaliźmie, ale nadmiar słownictwa fachowego może zwyczajnie znudzić klienta. Zwłaszcza we wstępnej fazie musisz uważać, żeby klient nie poczuł się niekomfortowo. Klient, który nie czuje się komfortowo, może stracić zainteresowanie i nie zaangażuje się w sprzedaż emocjonalnie.

Jak wiadomo z pierwszego wpisu na temat zasad Sandlera, emocje są kluczowe i musisz zadbać o to, żeby cały czas Twój potencjalny klient był zaangażowany. Znużenie zbyt naukowym wykładem lub niezrozumienie zby skomplikowanych kwestii, może skutkować fiaskiem sprzedaży.

Zasada Sandlera nr 25 – Jeżeli chcesz poznać przyszłość, sprowadź ją do teraźniejszości

Po wstępnych rozmowach i dokonaniu prezentacji produktu, potencjalny klient może poprosić Cię o przygotowanie projektu, dogłębnej analizy czy badań rynkowych, czyli czynności, które wiążą się ze znacznym nakładem pracy. Co zrobić w takim przypadku? Nie powinieneś godzić się bezwarunkowo, ale poznać przyszłość w teraźniejszości. Jak to zrobić? Odpowiedz, że przygotowałbyś to, o co zostałeś poproszony, ale chciałbyś dowiedzieć się co nastąpi później.

Chodzi o to, że sugerujesz poświęcenie czasu i energii na przygotowanie rzeczy, o które prosi potencjalny klient, ale chcesz w zamian wiedzieć, czy w razie spełnienia wymagań klienta przez produkt i sprostania wymogom cenowym, możesz liczyć na otrzymanie zamówienia. W ten sposób wiesz już teraz, co spotka Cię w przyszłości.

Jeśli klient obieca zakup produktu spełniającego jego wymagania, wówczas możesz przygotować to, o co prosi. W przeciwnym wypadku powinieneś poważnie zastanowić się, czy chcesz zainwestować dużo czasu na przygotowania, które mogą i tak nie przynieść Ci transakcji sprzedaży. Decyzja należy do Ciebie, ale generalnie nie warto godzić się na takie rozwiązanie bez jakichkolwiek gwarancji ze strony potencjalnego kupca.

Jak widzisz, żeby sprzedawać więcej, powienieneś zacząć sprzedawać inaczej. Inaczej, czyli mądrze. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0 komentarzy… add one

Napisz komentarz

Wolność finansowa? Proszę zapisz się!

autoresponder system powered by FreshMail