Niekonwencjonalne techniki sprzedaży

niekonwencjonalne techniki sprzedaży

Niekonwencjonalne techniki sprzedaży – ciąg dalszy zasad Davida Sandlera, od 31 do 35. 

Istnieje wiele strategii sprzedażowych, które można określić jako niekonwencjonalne techniki sprzedaży. Jedną z nich jest taka modyfikacja czynności, których nie znosisz robić, żeby stały się one rodzajem zabawy. Przykładowo, nie cierpisz wykonywać „zimnych telefonów„. A kto lubi je wykonywać? Spróbuj w ten sposób: poproś kogoś, żeby przysłuchiwał się Twojej rozmowie i notował swoje spostrzeżenia. Niech powie Ci, co jego zdaniem robisz dobrze, a co źle. Co należy zmienić lub poprawić, żeby kolejna rozmowa była bardziej profesjonalna, skuteczna i przy okazji przyjemniejsza. Następnie zamieńcie się rolami – Ty robisz notatki z uwagami, a druga osoba prowadzi rozmowę telefoniczną. Taka prosta zmiana, która zmienia charakter pracy i sprawia, że to, czego nie znosisz robić, staje się znośne, a może nawet przyjemne.

Tego typu zmian możesz dokonywać dla każdej czynności sprzedażowej, która jest dla Ciebie udręką, a którą musisz wykonywać, żeby osiągać dobre rezultaty w pracy.

Niekonwencjonalne techniki sprzedaży według Sandlera

Zasada Sandlera nr 31 – Zamknij sprzedaż albo zamknij sprawę

Sam tytuł wyjaśnia praktycznie wszystko. Jeżeli produkt lub usługa, które oferujesz nie odpowiadają wymogom oraz potrzebom klienta, to lepiej dowiedzieć się o tym wcześniej niż później i po prostu zaakceptować tę sytuację. Nic nie pomoże łudzenie się i przeciąganie w czasie, czy też rozpaczliwe nakłanianie klienta do sfinalizowania transakcji. Im szybciej to zrozumiesz, tym lepiej, a swoją energię poświęć na pracę z kolejnymi klientami, zamiast tkwić w transakcji, która nie ma szans powodzenia.

Sfinalizowanie sprzedaży ma miejsce wówczas, kiedy mamy do czynienia z tzw. „dobrym dopasowaniem„. Co to oznacza? To sytuacja kiedy jesteś w stanie dostarczyć produkt lub usługę, na które potencjalny klient jest gotowy, w taki sposób i w takim czasie, że odpowiada to potrzebom i wymaganiom kupującego. Jeśli nie jesteś w stanie doprowadzić do „dobrego dopasowania„, to lepiej przyjmij do wiadomości odmowę i skieruj wysiłki na wyszukanie innych odbiorców. 

Zasada Sandlera nr 32 – Zbieraj dług wdzięczności za wszystko, co robisz

Bardzo często sprzedawcy wykonują mnóstwo dodatkowej pracy na rzecz potencjalnego kupca, licząc, że dzięki temu zdobędą zaufanie i akceptację klienta. Nie ma w tym nic złego. Typowa sprzedaż polega na tym, że tylko sfinalizowana transakcja przynosi Ci pieniądze. Za wszystkie wysiłki, które ponosisz, a które nie kończą się sfinalizowaniem transakcji nie otrzymujesz żadnego wynagrodzenia. To coś zupełnie innego niż wizyta u lekarza. Zapłacisz za nią bez względu na to, czy lekarz Ci pomoże, czy nie. Ba, nawet jeśli w efekcie Ci zaszkodzi, to i tak dostanie wynagrodzenie. W sprzedaży liczy się wyłącznie rezultat końcowy.

Wracając do dodatkowych czynności czy uprzejmości, jakie poczynisz dla kupującego, pamiętaj, żeby zostało wyraźnie zauważone, iż takie prace wykonujesz jako wyraz dobrej woli i potwierdzenia zaangażowania się w sprawę. Mnóstwo sprzedających tak robi, ale tylko nieliczni dają do zrozumienia, że to nie jest standardowa usługa. Tak, zakomunikuj to klientowi i zbieraj dług wdzięczności za wysiłek jaki wnosisz. Takie zachowanie tworzy również atmosferę wzajemnego szacunku.

Zasada Sandlera nr 33 – Bądź ostrożny, szykując się do zgarnięcia premii

Sprzedaż jest sfinalizowana wtedy, gdy otrzymasz oficjalnie potwierdzone zamówienie, wprowadzisz je do systemu sprzedaży firmy i upewnisz się, że zostanie ono bez przeszkód zrealizowane i zaakceptowane przez klienta. Sama obietnica zamówienia jest tylko obietnicą, a nie zamówieniem. 

Jeśli proces sprzedaży jest prawie w całości zakończony, a Ty tylko czekasz na zamówienie od klienta, to zastanów się czy cokolwiek może stanąć na drodze do faktycznej finalizacji i realizacji sprzedaży. Jakiekolwiek przeszkody po Twojej stronie, jak np. możliwe opóźnienie dostawy, powinny zostać omówione z klientem i rozwiązane przed potwierdzeniem zamówienia. Inne potencjalne zagrożenia, jak np. lepsza oferta ze strony konkurencji lub zmiana decyzji po stronie klienta również powinny być na tyle, na ile to możliwe, zażegnane przed zatwierdzeniem transakcji.

 

niekonwencjonalny technika sprzedaży

 

Zasada Sandlera nr 34 – Pracuj mądrze, a nie ciężko

Liczą się efekty, a nie nakłady pracy. Ciężka praca nie zawsze prowadzi do osiągnięcia zakładanych celów. Podstawowa kwestia to skuteczność i efektywność. Nie trać czasu na rozpracowywanie transakcji, które nie rokują szczęśliwego zakończenia. Zostaw je i poświęć się temu, co Twoim zdaniem przyniesie skutek w postaci sfinalizowanej sprzedaży. Niekonwencjonalne techniki sprzedaży wskazują, żeby nie pracować ciężko, ale pracować mądrze.

Wyrazem mądrze wykonywanej pracy jest też strategia, która polega na przejściu od sprzedaży o większej wartości do sprzedaży o mniejszej wartości. Czasem klient nie jest gotowy na duże ryzyko i chce je ograniczyć. Zastosowanie zasady „wszystko albo nic” nie jest właściwe w takich przypadkach. Co powinieneś zrobić? Podziel sprzedaż na mniejsze części. To nie zawsze jest możliwe, ale kiedy masz taką możliwość, a klient wyraźnie nie ma ochoty na dużą transakcję, zaproponuj mniejszą. Lepsze mniejsze zamówienie niż żadne. Po przeprowadzeniu transakcji, znacznie łatwiej będzie Ci nakłonić klienta do większych zamówień w przyszłości. Dzięki takiemu postępowaniu i mądrej pracy stajesz się efektywnym, profesjonalnym sprzedawcą.

Zasada Sandlera nr 35 – Przestań robić to, co robi Twoja konkurencja

Nie bądź amatorem, zostań profesjonalistą. Sprzedawca-amator polega przede wszystkim na swoim produkcie lub usłudze. Profesjonalista wyróżnia się i stosuje niekonwencjonalne techniki sprzedaży. Stosuje unikalne podejście i to nie tylko w zakresie prezentacji przedmiotu sprzedaży, ale też w prezentacji samego siebie. Sprawdź co robi i jak zachowuje się Twoja konkurencja. Nie rób tego, co oni, ale staraj się wyróżnić i zdobyć na oryginalność.

Jednym ze sposobów wyróżnienia się jest wybranie takich cech i korzyści oferowanych przez Twoją firmę, które stanowią „wartość dodaną” i mogą zostać dostosowane do specyficznych wymagań potencjalnych klientów. Dla klienta ta „wartość dodana” ma znaczenie wtedy i tylko wtedy, kiedy rozwiązuje jego problemy oraz odpowiada potrzebom jego firmy. W przeciwnym wypadku to, co dla Ciebie jest „wartością dodaną” , dla klienta nie ma żadnego znaczenia.

Zapraszam do dyskusji. 🙂

 

 

 

 

 

0 komentarzy… add one

Napisz komentarz

Wolność finansowa? Proszę zapisz się!

autoresponder system powered by FreshMail