Jak więcej sprzedawać – sprawdzone strategie sprzedaży

jak więcej sprzedawać

Zadajesz sobie pytanie jak więcej sprzedawać? W tym wpisie kolejne wskazówki mistrza Davida Sandlera. W poprzednich postach przeanalizowałem zasady od nr 1 do nr 15. Teraz kolejne 5 zasad Sandlera. Co rzuca się w oczy po przeczytaniu tych pierwszych piętnastu zasad sprzedaży? Podejście do zagadnienia w nowatorski sposób, zupełnie inny od tych strategii sprzedaży, które są znane większości z nas.

Rosną wyzwania stojące przed sprzedawcami. Nie wystarczy mieć dobry produkt i umieć nieźle sprzedawać. W dzisiejszym świecie najlepsi sprzedawcy muszą dodatkowo czymś zaskoczyć klienta. Jak sprzedawać skutecznie? Jak sprzedawać więcej i więcej? Zaciekawić, zaintrygować, wzniecić zainteresowanie i sprawić, że sprzedaż będzie rodzajem przygody. Zasady Sandlera są doskonałą odpowiedzią na takie zapotrzebowanie. 

Jak więcej sprzedawać – zasady Sandlera od 16 do 20

Wszystkich, którzy są zajmują się sprzedażą zachęcam do testowania omawianych zasad Sandlera. Obawiasz się, że stracisz klienta? To zrozumiałe. W takim razie sprawdź jak działają i czy skutecznie działają opisywane strategie na jednym z nowych klientów, których dopiero chcesz pozyskać. Co masz do stracenia? Praktycznie nic. Zadziała? Super, wtedy możesz zacząć stosować je śmielej, a jeśli rezultaty przerosną Twoje oczekiwania, zacznij czerpać garściami i powiększaj bazę klientów. Zwiększaj sprzedaż i doskonal zasady Sandlera w praktyce.

 

jak więcej sprzedawać

 

Zasada Sandlera nr 16 – Nigdy nie proś o zamówienie – spraw, żeby prospekt sam je złożył

Wielu sprzedawców dosłownie prosi o zamówienia. Z jednej strony to strategia bardzo kurtuazyjna, ale z drugiej stawia kupującego w znacznie korzystniejszej pozycji negocjacyjnej. Zwłaszcza doświadczony kupiec potrafi wykorzystać bez skrupułów sytuacje, w których kupujący prosi o zamówienie. Nie trzeba tego nawet tłumaczyć. To oczywiste.

Zadaniem sprzedającego jest takie pokierowanie relacjami z kupującym, taki serwis, taka komunikacja, czyli taki całokształt współpracy, żeby wszelkie problemy, jakie powstaną w firmie kupującego i które mogą rozwiązać Twoje produkty lub usługi, niejako automatycznie oznaczały wezwanie Ciebie, jako specjalisty i profesjonalisty.

Twoje działania, zabiegi i dotychczasowa historia współpracy powoduje, że kupujący chce Twojego produktu czy usługi i nawet nie myśli o ofertach konkurencji. To oczywiście nie jest łatwe. Zdobycie takiego poziomu zaufania oraz takich relacji wymaga wiele czasu, ale nagrodą za cierpliwość będzie stała, długofalowa współpraca i kolejne zamówienia.

Zasada Sandlera nr 17 – Profesjonalny sprzedawca zachowuje się w sposób naiwny, ale robi to celowo

Jak już wspomniałem w jednym z wcześniejszych wpisów David Sandler uważał, że to kupujący powinien dużo mówić, a sprzedający raczej koncentrować się na uważnym wysłuchaniu i zadawaniu pytań. Sugerował, że potencjalny klient powinien mówić aż przez 70% czasu. Jak to zrobić? Temu zagadnieniu poświęcona jest zasada Sandlera nr 17. Należy odpowiadać pytaniem na zadane pytanie, a potem przestać mówić i wysłuchać drugiej strony. Oznacza to w pewien sposób „naiwne” zachowanie sprzedawcy, ale to celowy, wyraźnie zamierzony zabieg.

Wykazując tego rodzaju „naiwność” pozwalasz swobodnie mówić prospektowi. Z każdą jego wypowiedzią zyskujesz kolejne, cenne informacje. Nie „mądrzysz się” i nie przechwalasz swoją wiedzą. Dotyczy to zarówno Twoich wypowiedzi, jak i pytań, które zadajesz klientowi. Koncentrujesz się na słuchaniu i zachowujesz jakże cenną akurat w tym przypadku „naiwność”.

Zasada Sandlera nr 18 – Nie maluj mew na obrazie prospekta

Skąd ta mewa? To nawiązanie do historii w której dziecko w szkole maluje obraz, a nauczycielka chwali je, ale sugeruje, żeby dodać jeszcze coś po prawej stronie, gdzie zostało sporo wolnego miejsca. Ku zaskoczeniu dziecka nauczycielka dorysowuje mewę. Dziecko jest załamane. 

Zanim coś zaoferujesz klientowi pamiętaj, że ma on własne wyobrażenie o produkcie lub usłudze. To czy uda Ci się sprostać temu wyobrażeniu, zadecyduje czy sprzedasz czy nie sprzedasz. Jeśli nawet chcesz coś dodać, zmienić, skorygować, to zrób to w taki sposób, żeby klient miał wrażenie, że to jego decyzja. Spraw, żeby klient był przeświadczony, że warto coś zmienić i on sam doszedł to takiego wniosku. Jak to uzyskać? Jak to zwykle bywa u Pana Sandlera – zadając pytania

Naprowadzasz klienta pytaniami na zmianę jego wyobrażenia o produkcie. Jeśli odpowie pozytywnie, jesteś w domu. Jeśli odpowie negatywnie – stwierdzisz, że zgadzasz się z nim i też tak właśnie myślałeś. 🙂 Nadal nie tracisz nic w jego oczach, a ewentualną korektę odpuścisz lub spróbujesz ponownie przy innej, bardziej odpowiedniej okazji.

Zasada Sandlera nr 19 – Nigdy nie pomagaj prospektowi zakończyć rozmowy

Podczas sprzedaży swoich produktów lub usług spotkasz osoby, które są nastawione bardzo sceptycznie do Twojej oferty. Wyczujesz obojętność drugiej strony, może nawet coś w rodzaju wrogości. Atmosfera zrobi się „ciężka” i jakoś musisz z tego wybrnąć. Nie ma znaczenia dlaczego prospekt tak się zachowuje. Może nie ma ochoty na rozmowę, może jest uprzedzony do sprzedawców, a może ma jakieś prywatne problemy. Co robisz? Wyciągasz te niezbyt przyjazne emocje na zewnątrz. Mówisz coś w stylu „przepraszam, czy sprawiłem Panu kłopot odwiedzając dzisiaj?” Albo „Musiałem powiedzieć coś nie tak, zgadza się?”

Co zyskujesz w ten sposób? Rozładowujesz atmosferę, nie pozwalasz, żeby spotkanie zakończyło się bez wyjaśnienia i dowiadujesz się co się dzieje. „Naiwne” pytanie z Twojej strony i wzięcie na siebie „odpowiedzialności” za zaistniałą sytuację powoduje, że teraz piłeczka jest po drugiej stronie. Prospekt w jakiś sposób zareaguje, coś odpowie, a może obudzi się w nim poczucie winy? W ten sposób, dzięki prostemu zabiegowi  tworzy się lepsza atmosfera do dalszej rozmowy. W jej trakcie postaraj się zdobyć więcej informacji i zanim zakończysz spotkanie będziesz lepiej przygotowany do kontynuacji proces sprzedaży. Jak więcej sprzedawać? Właśnie tak. 🙂

Zasada Sandlera nr 20 – Sensem profesjonalnej sprzedaży jest odwiedzenie banku

Jaki jest główny cel kontaktowania się z potencjalnymi klientami? Zbudowanie relacji? Wzbudzenie zainteresowania Twoim produktem? Edukowanie prospekta? Wszystkie wymienione czynności są ważne w procesie sprzedaży, ale nie są i nie powinny stać się elementami najważniejszymi. Najważniejsza jest finalizacja sprzedaży, czyli wizyta w banku. Sprzedaż to gra, a w grze tej liczą się wyniki wyrażone w konkretnych liczbach.

Nagroda w postaci pieniędzy, zawsze dotyczy sfinalizowanej transakcji. Nie ma w sprzedaży nagród za samo wzbudzenie zainteresowania produktem u klienta czy zbudowanie relacji. Liczy się zamknięta sprzedaż.

Jak więcej sprzedawać? Inwestuj czas i energię w działania, które przybliżają Cię do banku. Nie trać czasu na inne działania. Musisz nauczyć się rozróżniać klientów rokujących pozytywny finał, od tych, którzy nie rokują. Jeśli przeciętnie potrzebujesz 30 dni na sfinalizowanie transakcji, a teraz pracujesz nad transakcją już 60 dni i nadal nie widać jej końca, to odpuść. Nie trać niepotrzebnie czasu i energii. Niewykluczone, że wrócisz do tego prospekta wtedy, gdy zmienią się okoliczności, które dzisiaj nie pozwalają na sfinalizowanie sprzedaży.

Z czasem zdobędziesz doświadczenie, które pozwoli Ci szybko oraz sprawnie kwalifikować oraz rozróżniać potencjalnych klientów. Dzięki temu będziesz szybciej i skuteczniej finalizował transakcje. Zminimalizujesz czas poświęcony na nieudane transakcje i zwiększysz odsetek pozytywnie zakończonych spraw. Będziesz zarabiał więcej i szybciej.

Jak więcej sprzedawać? Właśnie stosując zasady Sandlera. 🙂 Proszę o komentarze.

 

 

 

 

 

0 komentarzy… add one

Napisz komentarz

Wolność finansowa? Proszę zapisz się!

autoresponder system powered by FreshMail