Jak wejść na rynek amerykański? Jak sprzedawać w USA?

rynek amerykański

Marzeniem wielu polskich przedsiębiorców jest wejście ze swoimi produktami lub usługami na rynek amerykański. Stany Zjednoczone wciąż są potęgą gospodarczą numer jeden. To olbrzymi rynek zbytu, biorąc pod uwagę zarówno liczbę ludności USA (ponad 320 milionów mieszkańców), jak i potencjał ekonomiczny kraju (PKB na osobę wynosi ponad 54,000 $).

Jak wejść na rynek amerykański? Jak rozpocząć sprzedaż na rynku USA? W jaki sposób nawiązać kontakty handlowe z amerykańskimi firmami? To podstawowe pytania, jakie zadają sobie właściciele i menedżerowie firm, zainteresowanych eksportem do Stanów Zjednoczonych. Ten wpis będzie poświęcony w całości praktycznym aspektom eksportu z Polski do USA.

Wejście na rynek zagraniczny to przede wszystkim różnice kulturowe, które musisz zrozumieć, jeżeli chcesz poruszać się swobodnie i realizować swoje plany sprzedażowe. Nie możesz myśleć wyłącznie „po polsku”, jeśli marzą Ci się sukcesy na rynku amerykańskim. My, Polacy, mamy swoją kulturę i swoją mentalność, a Amerykanie swoją. To klucz do zrozumienia tego, co należy robić, a czego nie powinno się robić, żeby zaistnieć na rynku USA.

Rynek amerykański – bez agenta ani rusz

Z moich wieloletnich doświadczeń wynika, że najważniejszą kwestią, od której zależy sukces lub niepowodzenie w zaistnieniu na rynku amerykańskim, jest zdobycie zaufania u potencjalnego odbiorcy naszych towarów lub usług. Możesz mieć świetny produkt, doskonałe usługi do zaoferowania, konkurencyjne ceny, perfekcyjny serwis, itd., ale jeśli klient amerykański nie będzie przekonany, że warto Ci zaufać, to szanse na to, że coś od Ciebie kupi są znikome. Wydaje się to banalne i oczywiste, bo przecież zaufanie jest podstawą praktycznie każdego biznesu i nie dotyczy to wyłącznie sprzedaży eksportowej, ale również transakcji dokonywanych na rynku krajowym. O co więc konkretnie chodzi w wejściu na rynek amerykański? O zaufanie połączone z rekomendacją.

 

rynek amerykański

 

Większość amerykańskich firm dokonuje zakupów poprzez agentów. Tak samo jak swoich agentów mają sportowcy czy artyści, tak i firmy amerykańskie opierają się zazwyczaj na systemie dokonywania zakupów z udziałem agentów. Agent w niektórych przypadkach jest opłacany przez firmę amerykańską, a winnych przez producentów, którzy chcą sprzedać swoje produkty firmom z USA. Nie ma to większego znaczenia i nie to jest tutaj najistotniejsze. Natomiast co ma znaczenie? Zaufanie i uznanie jakim cieszy się agent w oczach klienta amerykańskiego. Firmy z USA zwykle współpracują z agentami długofalowo, ufają im i są pewni, że każda polecona przez nich firma, będzie rzetelnym partnerem handlowym.

Ktoś powie po co komuś agent? To kosztuje, a jeśli uda mi się współpracować z firmą amerykańską bezpośrednio, to wszyscy na tym zyskają i wszyscy będą zadowoleni. Otóż to jest błąd w myśleniu. W Polsce takie podejście może się sprawdzać i może nawet jest na porządku dziennym, ale Amerykanie mają jak już wspomniałem inną mentalność. Zdają sobie sprawę, że obsługa agenta kosztuje, nawet jeżeli jego wynagrodzenie pokrywa producent, który jak wiadomo i tak doliczy je do swoich cen. Pomimo tego znam mnóstwo przypadków, kiedy producent pukał do drzwi np. renomowanej sieci sklepów raz, drugi i trzeci bez powodzenia, a po otrzymaniu rekomendacji agenta nagle, w cudowny sposób, te same drzwi stanęły przed nim otworem i można było rozpocząć współpracę.

Dlaczego Amerykanie potrzebują rekomendacji?

Wynika to z tamtejszej kultury biznesowej, tradycji, ale przede wszystkim chodzi o bardzo praktyczne podejście do robienia interesów. Jeżeli firma amerykańska współpracuje bardzo długo z jakimś agentem, to wie, że zarekomendowani jej dostawcy będą odpowiednio przygotowani do wejścia na rynek amerykański. Agent zatroszczy się o to, żeby dany producent dostarczył towar o odpowiedniej jakości. Zadba, żeby wysyłka została wykonana terminowo i zgodnie z instrukcjami zamawiającej firmy. Upewni się, że towar będzie właściwie oznakowany, spakowany i bezpiecznie dotrze w kontenerze do ostatecznego miejsca rozładunku. 

Skąd pewność, że agent tego wszystkiego przypilnuje? Agent nie może pozwolić sobie, żeby czegoś nie przypilnować, ponieważ zwykle obsługuje wiele różnych transakcji na rzecz danego klienta amerykańskiego i zawsze musi dbać o swoją reputację, którą budował całymi latami. Jedna nieudana transakcja może nadszarpnąć opinię agenta i wpłynąć negatywnie na jego relacje z zamawiającym towar. Stąd pełne zaufanie do sprawdzonych agentów.

 

rynek amerykański

 

Dlaczego kwestia wyboru odpowiedniego dostawcy jest tak istotna i opiera się na rekomendacjach? Jeżeli wyślesz towar np. do Niemiec i okaże się, że jakość nie spełnia ustalonych wymogów, to odbiorca najzwyczajniej w świecie może Ci ten towar odesłać i na drugi dzień masz go z powrotem u siebie, bez komplikacji celnych , itd. 

W przypadku wysyłki do Stanów Zjednoczonych po pierwsze czas dostawy wynosi w przypadku drogi morskiej około miesiąca. Po drugie, towar podlega procedurze celnej, ponieważ opuszcza Unię Europejską. W związku z tym ewentualna reklamacja to poważny problem. Odesłanie towaru w przypadku reklamacji, wiąże się z wieloma trudnościami proceduralnymi, olbrzymimi kosztami i staje się poważnym przedsięwzięciem logistycznym. Duże sieci zazwyczaj radzą sobie w ten sposób, że taki kwestionowany towar zwykle przyjmują, ale już nigdy więcej u takiego producenta nie zamówią ponownie. I to jest kolejny poważny argument za posiadaniem agenta, który w praktyce ręczy za dostawcę i gwarantuje spełnienie wszystkich wymogów określonych przez zamawiającego.

Jak dotrzeć do właściwych agentów, którzy pracują dla amerykańskich firm?

To też nie jest proste i wymaga czasu oraz rozeznania rynku. Z pewnością jedną z najbardziej popularnych form nawiązywania tego typu kontaktów są targi handlowe lub stałe wystawy. Osobiście znam przypadki, kiedy polskie firmy udawały się na targi specjalistyczne np. w zakresie artykułów gospodarstwa domowego lub rolniczych i wracały z niczym do Polski. Dlaczego? Właśnie z powodu myślenia polskimi kategoriami na ziemi amerykańskiej. Nie miały osób lub firm, które mogły zarekomendować ich produkty lub usługi odbiorcom z USA. Owszem, firmy amerykańskie mogą zawitać na stoisko polskiej firmy, obejrzeć asortyment, ale nawet jeśli towar im się podoba i są zainteresowani nim, praktycznie zawsze odpuszczą sobie takiego dostawcę, z powodu braku rekomendacji ze strony zaufanego agenta.

To podejście do biznesu zupełnie odmienne od stylu polskiego, czy nawet europejskiego. Może niektórych dziwić lub wręcz szokować, ale tak to wygląda w rzeczywistości. Warto o tym pamiętać, kiedy planuje się ekspansję eksportową na rynek Stanów Zjednoczonych. Bez znajomości odpowiednich agentów, wejście na rynek amerykański, z nawet najdoskonalszym produktem, może zakończyć się fiaskiem.

Wszystkich zainteresowanych tematyką eksportu do USA serdecznie zapraszam do kontaktu ze mną. 🙂

2 komentarzy… add one
  • Odpowiedz Katarzyna 22 maja 2017, 12:41

    Witam.
    Jestem przedstawicielem firmy zajmującej się produkcją
    drewnianych produktów kuchennych bardzo zależy nam na wejściu na
    rynek amerykański bardzo przydatny jest Pana wpis o mechanizmie tam
    funkcjonującym, ale gdzie najlepiej szukać takich agentów ,najlepiej
    drogą elektroniczną i czy to w ogóle jest możliwe?!
    pozdrawiam i dziękuję za odpowiedź

    • Odpowiedz Artur Staśko 23 maja 2017, 18:03

      Witaj.

      Dobrym sposobem nawiązania kontaktów z agentami są targi branżowe, głównie targi międzynarodowe.

      Można próbować kontaktów drogą elektroniczną, ale zazwyczaj są one ignorowane.

      Natomiast najlepszym sposobem jest rekomendacja produktów danej firmy przez kogoś, kto posiada kontakty na rynku amerykańskim.

      Pozdrawiam

Napisz komentarz

Wolność finansowa? Proszę zapisz się!

autoresponder system powered by FreshMail