Jak sprzedawać, żeby klienci chcieli kupować od nas?

jak sprzedawać żeby klienci chcieli kupować

Jak sprzedawać żeby klienci chcieli kupować od nas? Za nami już 35 zasad Davida Sandlera. Powoli zbliżamy się do końca prezentacji niekonwencjonalnych taktyk sprzedażowych. Niektóre z nich są zgoła odkrywcze, inne kontrowersyjne, a jeszcze inne wydają się być zupełnym zaprzeczeniem tradycyjnych zasad, jakimi kieruje się większość sprzedawców. Do Ciebie należy decyzja, czy zasady te wprowadzisz w życie czy nie. Czy spróbujesz jedną lub dwie sprawdzić w swoich kontaktach sprzedażowych. A może zupełnie zmienisz z czasem podejście do sprzedaży i właśnie zasady Sandlera staną się nowym kanonem reguł postępowania z potencjalnymi oraz obecnymi klientami.

Zastanawiasz się jak sprzedawać żeby klienci chcieli  kupować od Ciebie, a nie od konkurencji. Jakie sposoby, techniki i strategie sprzedaży wprowadzić w swojej firmie, żeby klienci z ochotą wracali do Ciebie, ponawiali i powiększali kolejne zamówienia. Zostać guru sprzedaży i zostawić konkurencję w tyle. To marzenie każdego sprzedawcy. Może właśnie znalazłeś rozwiązanie swoich dotychczasowych problemów? 🙂

 

Jak sprzedawać żeby klienci chcieli kupować od Ciebie

Zasada Sandlera nr 36 – Tylko osoby decyzyjne mogą skłonić innych do podjęcia decyzji

W procesie sprzedaży to Ty, jako sprzedawca, powinieneś sterować poprzez swoje decyzje przebiegiem zdarzeń. Sprzedawca musi podjąć wiele różnych decyzji na poszczególnych etapach procesu sprzedaży. Kupujący ma do podjęcia w zasadzie jedną decyzję: kupić albo nie kupić.

Twoje decyzje dyktują tempo przebiegu całego procesu sprzedaży. Twoim zadaniem jest decydowanie, czy dany klient zmierza w kierunku finalizacji sprzedaży, czy też niepotrzebnie tracisz czas, ponieważ nie ma szansy na dokonanie transakcji. Im wyższe tempo podejmowania decyzji, tym szybszy efekt końcowy: dokonanie sprzedaży lub odpuszczenie i przejście do pracy nad kolejnymi transakcjami, ale już z innymi klientami.

 

jak sprzedawać żeby klienci chcieli kupować

 

Zasada Sandlera nr 37 – Wszyscy potencjalni klienci kłamią – cały czas

Powyższa reguła nie ma na celu stwierdzić, że faktycznie wszyscy kłamią. Bliżej prawdy jest to, że prawie wszyscy nie są zupełnie szczerzy i nie cały czas, ale przez większość czasu. Nie będziemy tutaj analizować, dlaczego kupujący tak postępują. Może chcą w ten sposób ukryć swoje słabości lub podnieść swój prestiż w oczach sprzedawcy.

Twoja rola polega, jak zwykle to bywa w zasadach Sandlera, na zadawaniu pytań, które w sprytny sposób wychwycą „nieścisłości” i drobne kłamstewka ze strony potencjalnych klientów. Dzięki takiej strategii, poprzez kolejne szczegółowe pytania, poznasz prawdziwy obraz sytuacji, który może mniej lub więcej, ale jednak, różnić się od tego, co klient przekazał Ci wcześniej.

Np. potencjalny klient twierdzi, że nie zależy mu na szybkiej dostawie i termin dostawy 90 dni jest jak najbardziej w porządku dla jego firmy. Możesz podczas jednej z rozmów wybadać tę sprawę i zapytać kto w jego firmie decyduje o tym, jak szybko należy dostarczyć towar. Może się okazać, iż tak naprawdę taką decyzję ostatecznie podejmuje inna osoba i w związku  z tym może powstać zagrożenie, że zamówienie musi być zrealizowane znacznie szybciej.

Zasada Sandlera nr 38 – Problem, z którym przychodzi do Ciebie potencjalny klient, nigdy nie jest jego prawdziwym problemem

Ta zasada wywodzi się z lekcji, jaką jako pierwszą na uczelni odbierają studenci psychiatrii. Mianowicie „problem z jakim przychodzi do Ciebie pacjent, nigdy nie jest jego prawdziwym problemem”. Tą regułę równie dobrze można przenieść na grunt sprzedaży i stąd tytuł powyższej zasady.

Przyjęcie przez sprzedawcę podanego przez klienta „problemu” jako prawdziwego problemu, może prowadzić do podjęcia niewłaściwych działań i w efekcie zaprzepaścić możliwość sprzedaży. Zadaniem sprzedawcy jest właściwe zdiagnozowanie zgłaszanych przez klienta problemów i ocena, które są istotne z punktu widzenia sprzedaży, a które nie są. Od odpowiedniej reakcji będzie zależeć to, czy zmierzamy w stronę sukcesu, czy niepotrzebnie tracimy czas na transakcję, której nie uda się nam dopiąć.

Zasada Sandlera nr 39 – Kiedy wszystko inne zawiedzie, stań się konsultantem

Prowadzisz sprawy zgodnie z regułami gry, ale mimo wszystko z niewiadomych powodów nie możesz sfinalizować sprzedaży. Co wówczas zrobić? Możesz skorzystać ze sztandarowego pytania: „czy mogę na chwilę przestać być sprzedawcą i stać się konsultantem?”. Zazwyczaj kupujący reagują na nie pozytywnie. W razie domowy pozostaje już w zasadzie tylko pytanie „czy to już koniec naszej rozmowy?”. Jeśli zaś kupujący zgodzi się, zostań na jakiś czas konsultantem. Twoim zadaniem będzie przedstawić obraz rzeczywistości, jaki zarysuje się w przypadku odmowy zakupu przez klienta.

To rodzaj uderzenia w klienta, ponieważ wyjaśniasz mu, że w zasadzie podejmując decyzję na „nie”, szkodzi własnej firmie i jej interesom. Jeszcze raz podkreśl jakie wartości wnosi dla klienta Twój produkt lub usługa, a następnie opisz, co się stanie, jeśli jednak kupujący nie zdecyduje się na zakup. 

Zasada Sandlera nr 40 – Udawaj, aż do skutku

Zdarza się często, że kupujący wyczuwa, że sprzedawcy bardzo zależy na transakcji. Czy to z powodu realizacji planów sprzedażowych, czy zwyczajnie z powodu braku pieniędzy lub potrzeby zarobienia większych kwot na swoje potrzeby, możesz niepotrzebnie „odkryć się” przed klientem. Według Davida Sandlera sprzedaży można chcieć, ale nie można jej potrzebować. Sandler podaje banalną receptę na ustrzeżenie się przed pokazaniem kupującemu, że potrzebujesz danej transakcji. Powtarzaj sobie: „jestem niezależny finansowo i nie potrzebuję tej sprzedaży„.

Może wydawać się dziwnym zalecanie „udawania aż do skutku” czy postawy „zachowuj się jak gdyby”, ale dane statystyczne potwierdzają, że osoby o pozytywnym nastawieniu osiągają lepsze wyniki sprzedaży i wyższe dochody. To niby tylko statystyka, ale liczby nie kłamią. 🙂

A jaką Ty masz receptę na to jak sprzedawać żeby klienci chcieli kupować u Ciebie?

 

 

 

 

 

 

0 komentarzy… add one

Napisz komentarz

Wolność finansowa? Proszę zapisz się!

autoresponder system powered by FreshMail