Jak sprzedawać więcej – zasady Sandlera

jak sprzedawać więcej

Zasady Sandlera pomogą ci odpowiedzieć jak sprzedawać więcej. W tym wpisie ostatnia już porcja zasad Davida Sandlera. Szczególnie interesujące jest zwrócenie uwagi na pułapki, które czyhają na … sprzedawców odnoszących sukcesy. Dziwne? Wcale nie.

Kiedy już wiesz jak sprzedawać więcej, włożyłeś mnóstwu pracy w nawiązanie kontaktów z klientami, wypracowałeś odpowiednie taktyki sprzedażowe i zaczynasz odnosić sukcesy, to możesz popaść w stan zadowolenia, który uśpi Twoją czujność. Możesz uznać, że przyszedł czas nagrody. Uwierzyć, że nic nie zagraża Twoim interesom i nazbyt spokojnie spojrzeć w przyszłość.

Zapoznaj się z zasadami Sandlera od nr 41 do 49 i dowiedz się na czym polega to zagrożenie oraz w jaki sposób się zabezpieczyć przed ryzykiem pogorszenia wyników sprzedaży w przyszłości. Naucz się jak sprzedawać więcej nie tylko dzisiaj, ale również jutro i pojutrze. Sprawdź jak sprzedawać więcej zawsze, bez względu na koniunkturę.

Jak sprzedawać więcej, jeszcze więcej i coraz więcej

Zasada Sandlera nr 41 – Nie ma złych prospektów, są tylko źli sprzedawcy

To bardzo kontrowersyjna zasada. Sandler uważa, że to sprzedawca ponosi odpowiedzialność za relacje z klientami, bez względu na to, czy ich efektem jest sukces, czy porażka. Sprzedawca powinien zawsze brać odpowiedzialność za porażki na siebie. Nie szukaj wymówek i nie zrzucaj winy na czynniki zewnętrzne. Tak robi większość, a przecież Ty masz nie robić tego, co robi konkurencja.

W przypadku niepowodzenia wyciągnij wnioski. Zastanów się, co możesz zrobić następnym razem inaczej, lepiej. Jaką lekcję wyciągnąć z porażki na przyszłość, co zmienić, żeby odnieść sukces. To lepsze niż uznanie, że wina leży po stronie klienta lub czynnikach niezależnych od Ciebie.

Zasada Sandlera nr 42 – Zwycięzca ma alternatywy, przegrany stawia wszystko na jedną kartę

Ta reguła odnosi się do odpowiedniego przygotowania do rozmów telefonicznych. Nie należy uczyć się takiej rozmowy „na pamięć’, ponieważ to nie ma sensu i prowadzi do ograniczenia naszych możliwości. Należy przygotować się do rozmów telefonicznych, ale w taki sposób, że tworzymy rodzaj planu rozmowy. Jak to zrobić? Należy określić kluczowe zagadnienia, które chcemy poruszyć podczas rozmowy z potencjalnym klientem oraz najważniejsze informacje, jakie chcemy zdobyć. 

Aby uzyskać interesujące nas informacje, dobrze będzie przygotować sobie pytania odnośnie kluczowych spraw jakie chcemy poruszyć. Najważniejsze jest zachowanie elastyczności w prowadzeniu rozmowy oraz w zadawaniu pytań, ich kolejności, itd. Zamiast sztywnego programu – elastyczny plan działania.

 

jak sprzedawać więcej

 

Zasada Sandlera nr 43 – Nie ucz się zwyciężać słysząc „tak”, ucz się zwyciężać słysząc „nie”

W świecie sprzedaży znacznie częściej słyszysz „nie” niż „tak”. Niestety, ale częściej spotkasz się z odmową niż potwierdzeniem sprzedaży. Miło jest usłyszeć „tak”. To dodaje siły oraz energii, potwierdza i wynagradza nasze wysiłki. Każdy woli i chce usłyszeć „tak”. Jednak kiedy usłyszysz „nie” i sprawia to, że tracisz zapał, ochotę do pracy, nauki i doskonalenia się, to zmień swoje podejście. Na odmowę reaguj w inny, nowy sposób.

Jedna zwykła zmiana może diametralnie zmienić wyniki, jakie osiągasz w sprzedaży. Z doświadczeń Sandlera wynika, że wielu sprzedawców osiągających do tej pory słabe rezultaty, nagle zdecydowanie poprawiło swoje wyniki, stosując tylko jeden zabieg: zaczęli oczekiwać od swoich potencjalnych klientów odpowiedzi „nie” zamiast „tak”. Ci sprzedawcy nie godzili się, żeby słyszeć od klientów coś w stylu „chciałbym to jeszcze przemyśleć”. Woleli zbierać jedno „nie” po drugim, żeby końcu doczekać się na swojej drodze odpowiedzi na „tak”

Każde następne „nie” przybliża Cię do „tak”. Jeśli pomyślisz o tym w taki właśnie sposób, to kolejna odmowa nie będzie dla Ciebie przykrym zdarzeniem, a jedynie przystankiem na drodze do „tak”. Sandler mówi wręcz „pokażcie mi sprzedawcę, który otrzymał 10 odpowiedzi odmownych pod rząd, a powiem Wam, że to jest osoba, która wkrótce usłyszy „tak”.

Dlaczego według Sandlera lepiej jest usłyszeć „nie” niż „przemyślę to jeszcze”? Nie chodzi tylko o oszczędność czasu, który marnujemy często na transakcje nie rokujące pozytywnego zakończenia, ale o to, że wielu klientów nie jest w stanie powiedzieć „nie”. 

Dzięki takiemu podejściu, odmowy już tak nie bolą, są traktowane jako coś zupełnie normalnego, a każda następna odpowiedź na „nie” zbliża Cię do upragnionego „tak”. Pozbądź się presji i strachu. Zapomnij o tym, że zawsze masz uzyskiwać odpowiedź pozytywną, zdobywaj tyle „nie”, ile tylko możesz. To właśnie  odpowiedź na pytanie „jak sprzedawać więcej„.

Musisz przyznać, że to ciekawe, niemal rewolucyjne podejście do sprzedaży. 🙂

Zasada Sandlera nr 44 – Jeżeli boli Cię stopa, to pewnie sam stanąłeś sobie na palec

Ta reguła jest bardzo podobna do zasady Sandlera nr 41. Nie unikaj odpowiedzialności za niepowodzenia w procesie sprzedaży. Jeśli coś poszło nie tak, to sprawdź jaki popełniłeś błąd i nie przerzucaj winy na klienta. Bierz odpowiedzialność na własne barki. Widocznie nie zadałeś odpowiednich pytań i przez to nie uzyskałeś informacji, które były niezbędne do prawidłowego przebiegu transakcji.

Zasada Sandlera nr 45 – Mów o swoich uczuciach, używając historii z drugiej ręki

Sprzedawcy powinni być odważni. Jeżeli instynkt podpowiada Ci, że powinieneś wyrazić swoje własne odczucia, to jak najbardziej zrób to. Zastanów się tylko nad formą przekazu. Dobrym rozwiązaniem jest powołanie się na podobny przypadek, jakiego doświadczyłeś w przeszłości.

Np. klient naciska na zmianę terminu płatności z 30 dni na 60 dni. Tłumaczenie z Twojej strony, że to niemożliwe i tak nie przekona klienta. Powołujesz się na historię z innym klientem, dla którego po ciężkiej batalii w firmie, udało Ci się uzyskać lepsze warunki, a klient użył tylko tego jako przyczynku do negocjowania lepszych warunków ze swoim dotychczasowym dostawcą i nie kupił od Ciebie. Zadajesz więc pytanie, czy w przypadku zgody na wydłużony termin zapłaty, w zamian możesz liczyć na konkretne zamówienie czy raczej będziesz tylko żałował podjętych działań.

Zasada Sandlera nr 46 – Nie wystarczy próbować

W tej regule chodzi autorowi o działanie zamiast próbowania. Albo coś robisz, ale tego nie robisz. Nie ma nic pośredniego. Nie używaj słowa „spróbuję”. Próbowanie oznacza co najwyżej intencję, ale nie jest żadnym zobowiązaniem. Jeśli na czymś Ci zależy – nie próbuj, ale podejmij zobowiązanie. Po prostu zrób to. Jeżeli nie zależy Ci na czymś, to po co w ogóle próbować. 🙂

Zasada Sandlera nr 47 – Sprzedaż jest broadwayowską sztuką odgrywaną przez psychiatrę

W procesie sprzedaży nie daj się ponieść emocjom i zachowaj obiektywizm. Spójrz na cały ten proces na zasadzie obserwatora. Kupujący i sprzedający, czyli Ty, są tylko aktorami. Ty jesteś reżyserem. Dokładnie przeanalizuj postępowanie klienta i bądź przygotowany na każdy możliwy scenariusz. Dokładnie tak, jak dobry psychiatra potrafi zareagować we właściwy sposób na każde, nawet najbardziej nieprzewidywalne zachowanie swoich pacjentów.

 

jak sprzedawać więcej

 

Zasada Sandlera nr 48 – Życie bez ryzyka, to życie bez rozwoju

Czego nie powinieneś robić? Nie przestawaj marzyć. Nie popadaj w samozachwyt i samozadowolenie. Nigdy nie przestawaj się uczyć. Niebezpieczny jest moment, kiedy sprawy idą dobrze, wszystko zaczyna się układać, sprzedaż rośnie, a Ty uznajesz, że należy Ci się przerwa, wytchnienie, odpoczynek. Wrzucasz „na luz” i po pewnym czasie budzisz się w nowej rzeczywistości. Okazuje się, że konkurencja zaoferowała Twoim klientom lepsze warunki, w firmach z którymi pracujesz nastąpiły zmiany personalne i musisz od nowa budować relacje z osobami odpowiedzialnymi za zakupy, itd.

Wszystko się zmienia, wszystko płynie. Skoro tak, to dlaczego zmiana ma nie być na plus? Autor książki mówi wręcz „albo rozwijasz się jako sprzedawca, albo zaczynasz umierać„. Nie możesz sobie pozwolić na to, żeby zostać z tyłu. Musisz podjąć pewne ryzyko, polegające na rezygnacji ze spoczywania na laurach. Samozadowolenie to prawdopodobnie największe zagrożenie, jakie Cię może spotkać. Poczucie samozadowolenia jest niezwykle ryzykowne. 

Jak sprzedawać więcej? Jeżeli chcesz ciągle się rozwijać, to musisz ponieść ryzyko sięgnięcia po wyższe cele kosztem obecnego stanu, nawet jeśli to stan zadowalający Cię w zupełności. Tylko w ten sposób możesz posuwać się do przodu i osiągać większe rzeczy od tych, które już masz. W czasie dobrej koniunktury sprzedaż może Ci przychodzić łatwiej. Kiedy koniunktura pogorszy się, sprzedaż stanie się trudniejsza, ale nie niemożliwa. Będzie jedynie wymagać od Ciebie więcej pracy, więcej wysiłku i więcej zabiegów. Jeśli to zrobisz, uda Ci się utrzymać dochody na zbliżonym poziomie do tych, które osiągałeś w lepszych czasach.

Zasada Sandlera nr 49 – Zostaw dziecko w samochodzie

Wracam do koncepcji analizy transakcyjnej, opisanej w pierwszym wpisie dotyczącym zasad Sandlera. Wynika z niej, że zadaniem sprzedawcy jest zaangażowanie w proces sprzedaży wszystkich trzech stanów ego kupującego: Rodzica, Dorosłego i Dziecka. Dziecko musi zdecydowanie pragnąć tego, co sprzedajesz. Rodzic musi stwierdzić, że logiczne jest nabycie tego, co sprzedajesz. Natomiast Dorosły musi pozwolić Dziecku na posiadanie tego, co sprzedajesz.

Sandler przeanalizował również stany ego profesjonalnych sprzedawców i doszedł do wniosku, że o ile Dziecko u kupującego odgrywa podstawową rolę w całym procesie zakupu, to w przypadku sprzedającego Dziecko nie może uczestniczyć w tym procesie. Zdaniem Sandlera w przypadku sprzedawcy aż 70% interakcji z kupującym powinno pochodzić od Rodzica, a pozostałe 30% od Dorosłego. Dziecko po stronie sprzedawcy powinno być zupełnie nieobecne podczas procesu sprzedaży. Wszelkie uczucia zostaw sobie na koniec, kiedy już opuścisz kupującego i będziesz mógł swobodnie cieszyć się z zawartej transakcji. 🙂

 

 

3 komentarzy… add one
  • Odpowiedz Kuba J. 29 kwietnia 2016, 14:37

    To oczywiste, że pracując w sprzedaży techniki negocjacyjne się przydają – ostatnio wziąłem nawet udział w szkoleniu z negocjacji, czytuję także bloga http://www.negocjowaniewbiznesie.pl Jednak trzeba pamiętać, że jeśli chcemy mieć lepszy kontakt z klientem, to dodatkowo warto poznać także taktyki stricte marketingowe. Nie mówię tu o manipulacji, ale pewne elementy się przydają np. promowanie pozytywnego wizerunku firmy.

    • Odpowiedz Artur Staśko 29 kwietnia 2016, 20:33

      Witaj i dziękuję za wyrażenie opinii. 🙂

  • Odpowiedz Tomek 2 maja 2016, 22:58

    Cześć,
    chciałem podziękować za artykuł. Wpadłem w stan samozadowolenia i pokusy konsumpcji ale czas ochłonąć i wrócić do pracy 🙂

    pozdrawiam,
    Tomek

Napisz komentarz

Wolność finansowa? Proszę zapisz się!

autoresponder system powered by FreshMail