Jak sprzedawać skutecznie – 5 zasad sprzedaży, które zmienią Twoje życie

jak sprzedawać skutecznie

Wiele osób zadaje sobie pytanie jak sprzedawać skutecznie. W jednym z wpisów na blogu przywołałem teorię, która uznaje, że wszyscy pracujemy w sprzedaży, albo innymi słowy – każdy z nas coś sprzedaje. Umiejętność sprzedaży to prawdziwa sztuka. W większości przypadków stosujemy jednak sprawdzone, tradycyjne techniki. Czy to źle? Nie, to znaczy nie ma nic złego w tradycyjnych technikach. Problem leży gdzieś indziej. Gdzie? Niestety te techniki stosują prawie wszyscy, a więc nie ma w nich nic, co mogłoby zaskoczyć kupujących, zaintrygować ich, wzbudzić ciekawość. Stosując te techniki niczym się nie wyróżniasz. Robisz to samo co inni, ale liczysz, że to Ty sprzedasz, a nie konkurencja.

Jak sprzedawać skutecznie?

Z odpowiedzią przychodzą tzw. zasady Sandlera. W tym poście i w kolejnych przedstawię je jako bardzo ciekawy materiał edukacyjny, który pomoże Ci poszerzyć wiedzę o tym jak sprzedawać skutecznie, stosując niekonwencjonalne zasady.

Kim był David Sandler? Pracował w sprzedaży i … szczerze jej nienawidził. Ciągle zadawał sobie pytanie jak sprzedawać skutecznie. Doszedł do wniosku, że należy szukać nowatorskich sposobów sprzedaży, a swoje słynne zasady oparł na teorii psychologicznej i psychoterapeutycznej zwanej analizą transakcyjną. Teoria ta, stworzona przez Erica Berne’a, wyróżnia 3 stany ego: Ja-Rodzic, Ja-Dorosły i Ja-Dziecko.

Rodzic to ta część ego, która przechowuje informacje o tym co jest dobre, a co złe, co właściwe, a co niewłaściwe.

Dorosły to racjonalna część ego, która analizuje za i przeciw, wady i zalety.

Dziecko zaś, to emocjonalna część naszej natury, odpowiadająca za uczucia.

Według teorii analizy teoretycznej do ukończenia szóstego roku życia doświadczamy i zapamiętujemy całą gamę uczuć. Emocji, które mają na nas wpływ przez całe życie. Odnosi się to do wszystkich ludzi, a więc oczywiście do wszystkich sprzedających i kupujących.

Mnóstwo naszych decyzji bierze początek z okresu dziecięcego i nie chodzi tu tylko o te dotyczące zakupów, ale wszelkiego rodzaje decyzje. Dziecko w nas nie zastanawia się co jest dobre, a co złe jak Rodzic , ani nie analizuje wad i zalet jak Dorosły. Dziecko kieruje się emocjami. Zasady Sandlera opierają się na założeniu, że to Dziecko rozpoczyna proces zakupu. Rodzic i Dorosły nie reagują, dopóki Dziecko nie powie „chcę to”. W celu uzyskania sprzedaży, należy nakłonić Dziecko do wyrażenia pragnienia i powiedziało „chcę to”. To jednak dopiero początek. Sandler wiedział, że to nie wystarcza i stwierdził, że ludzie podejmują decyzje zakupowe emocjonalnie i uzasadniają je racjonalnie. Tak więc Dziecko rozpoczyna proces, a potem Rodzic i Dorosły potwierdzają go, wartościując i analizując zakup.

Podsumowując: masz wiedzę, że rozmawiasz z trzema osobami, a nie jedną i dzięki temu możesz odpowiednio zaplanować cały proces sprzedaży i wiesz jak sprzedawać skutecznie. Naturalnie wymaga to praktyki.

 

jjak sprzedawać skutecznie

 

Zasada Sandlera nr 1 – Aby zacząć wygrywać, musisz najpierw nauczyć się przegrywać

Porażka jest rzeczą naturalną, ale nikt nie lubi przegrywać. Każdy jednak ponosi porażki, również ludzie, którzy odnosili i odnoszą olbrzymie sukcesy. Istotą jest bowiem to, co zrobisz z porażką i jak zachowasz się po niej

Strach przed porażką jest jedną z głównych, a może nawet najważniejszą przyczyną tego, że ludzie nie podejmują wyzwań, które tak naprawdę są w zasięgu ich możliwości. Wybierając pozostanie w strefie komfortu rezygnujemy z szans, jakie daje nam życie: realizacji marzeń, poprawy bytu, otrzymania satysfakcjonującej pracy, itp. Zasadniczo ludzie postrzegają porażki jako doświadczenie negatywne. Ty możesz spojrzeć na to z innej strony i zacząć postrzegać porażkę jako doświadczenie pozytywne, dzięki któremu czegoś się nauczyłeś, coś zrozumiałeś i wiesz już jak należy właściwie postąpić w przyszłości. Porażka staje się okazją do zamiany i poprawy. 

Jeżeli nie udało Ci się sprzedać, sfinalizować transakcji, umówić spotkania z potencjalnym kupcem, itp. to nie znaczy, że z Tobą jest coś nie tak. Ze zdarzeń tych wyciągnij wnioski. Przeanalizuj co mogło być przyczyną niepowodzenia i bądź lepiej przygotowany w przyszłości.

Warunkiem koniecznym, żeby porażka z doświadczenia negatywnego przekształciła się w doświadczenie pozytywne, przede wszystkim jest wyciągnięcie z niej wniosków, a następnie zastosowanie nauki wynikającej z niepowodzeń w przyszłości. Jeżeli tak będziesz postępował, to porażki pomogą Ci osiągnąć sukces i nauczysz się jak sprzedawać skutecznie.

Zasada Sandlera nr 2 – Nie rozsypuj swoich cukierków w holu

Kiedy rozpoczynasz proces sprzedaży, to przynosisz ze sobą pudełko cukierków, czyli swoją wiedzę i doświadczenie. Wielu sprzedawców zbyt szybko ujawnia potencjalnemu klientowi informacje, czyli wysypuje swoje cukierki. To błąd. Pierwsza faza rozmowy z kupującym to faza zbierania informacji. Twoja rola jako sprzedawcy polega na zadawaniu pytań, gromadzeniu informacji, zorientowaniu się w sytuacji klienta, poznaniu jego problemów, potrzeb i celów. Dzięki temu dowiesz się, który z Twoich produktów będzie najlepiej dopasowany do wymagań i oczekiwań kupującego. Cukiereczki trzymasz wciąż w pudełku.

Twoim zadaniem jest zadawanie pytań. Mów jak najmniej i spraw żeby to klient mówił jak najwięcej. Postaraj się dojść jak najdalej to możliwe, postępując właśnie w taki sposób, a potem dopiero przejdź do prezentacji swojego produktu. Wówczas możesz wyciągnąć cukierki z pudełka.

Zasada Sandlera nr 3 – Żadnej wzajemnej mistyfikacji

Często zdarza się, że sprzedawcy cierpią na tzw. syndrom „szczęśliwych uszu”, tzn. wydaje im się, że słyszą od klienta to, co chcieliby usłyszeć. Tymczasem kupujący miał na myśli zupełnie coś innego. Taka sytuacja może prowadzić do wielu nieprzyjemnych niespodzianek. Dlatego zadaniem sprzedawcy jest określenie intencji i oczekiwań klienta.

Wyjaśnienie wszelkich kwestii w taki sposób, żeby nie było wątpliwości co do ich interpretacji.  To sprzedawca musi czuwać nad tym, żeby obie strony tak samo rozumiały to, co się wydarzyło oraz to co ma nastąpić. Wszelkie nieścisłości, wątpliwości oraz niedopowiedzenia, muszą zostać omówione i wyjaśnione w interesie wszystkich stron.

Bardzo dobrą praktyką jest podsumowanie rozmów na ich zakończenie. W kilku punktach można przedstawić najistotniejsze ustalenia i zapytać czy wszystko jest jasne. Można jeszcze coś dodać, zmienić, skorygować tak, żeby rozstając się mieć pewność, że wszyscy nadają na tej samej fali. Unikając wzajemnej mistyfikacji, ogranicza się ewentualne nieporozumienia w kolejnych fazach procesu sprzedaż. Jednocześnie eliminuje się niepotrzebne, nadmierne oczekiwania oraz mylne wyobrażenia na temat konkretnej transakcji.

 

jak sprzedawać skutecznie

 

Zasada Sandlera nr 4 – Decyzja, aby nie podejmować decyzji również jest decyzją

Kiedy starasz się umówić spotkanie z potencjalnym klientem, finalizujesz transakcję lub prosisz o podjęcie jakichkolwiek działań, to tak naprawdę zwracasz się z prośbą o podjęcie decyzji. Decyzja to konkretna odpowiedź na „tak” lub „nie”. Nie oczekujesz niczego innego tylko decyzji. Nie chcesz nic pomiędzy. Tymczasem klient nie chce podjąć decyzji, więc odpowiada, że chce to przemyśleć albo potrzebuje nieco więcej czasu lub coś w tym stylu. Taka odpowiedź jest właśnie … odpowiedzią. Ukrytą, niedopowiedzianą decyzją, niestety dla Ciebie odmowną.

Dlatego właśnie prosząc potencjalnych kupujących o decyzję powiedz im z góry, że bardzo chciałbyś usłyszeć odpowiedź „tak”, ale odpowiedź „nie” też będzie w porządku. Dokładnie w ten sposób, że „nie” będzie OK. Stawiając sprawę w taki sposób ograniczasz lub wręcz zamykasz drogę klientowi do szukania wymówek typu „muszę się zastanowić”, które mogą być ukrytą formą odmowy.

Może zastanawiasz się dlaczego pytać w taki sposób? Właśnie po to, żeby dążyć zawsze do prawdy, nawet jeśli nie będzie ona dla Ciebie miła i taka, jakiej byś sobie życzył. Jeżeli masz otrzymać odpowiedź odmowną, to chyba lepiej dowiedzieć się o tym wcześniej niż później.

Zasada Sandlera nr 5 – Nigdy nie odpowiadaj na pytanie, które nie zostało zadane

Wylewność nie jest dobrą cechą sprzedawcy. Dobry sprzedawca powinien skoncentrować się podczas rozmów, spotkań, negocjacji, itd. na meritum i niczym więcej. Wszystkie istotne elementy sprzedaży powinny zostać omówione z klientem, wszystkie warunki powinny zostać ustalone. Reszta pozostaje milczeniem. 

Zdarza się tak, że sprzedawca chce dorzucić coś od siebie, a w efekcie torpeduje transakcję, czyli osiąga skutek odwrotny do zamierzonego. Jak to mówią „dobrymi chęciami piekło jest wybrukowane”.

Przykładowo, sprzedający oferuje specjalistyczne oprogramowanie i kiedy transakcja jest rozpracowana w szczegółach, a klient praktycznie zdecydowany żeby sfinalizować transakcję, łamie zasadę nr 5 i nie pytany o nic wypala, że jego firma właśnie opracowuje update, który będzie gotowy za 3 miesiące. To kompletnie burzy całą dotychczasową pracę, ponieważ w jego branży taki update to normalna rzecz, ale klient odbiera to negatywnie i informacja taka wzbudza w nim podejrzenia co do transakcji. Takie „wyjście przed orkiestrę’ to duży błąd.

Jeśli kupujący chce o coś zapytać, zawsze może to zrobić. Jeśli sprzedający chce coś dodać, żeby zwiększyć szanse zawarcia sprzedaży, też to może zrobić z tym, że we wcześniejszych fazach negocjacji. Kiedy wszystko jest już dograne, nie musisz odpowiadać na pytania, które nigdy nie zostały zadane przez kupującego.

To pierwsze 5 zasad Sandlera jak sprzedawać skutecznie. Przedstawię wszystkie 49 w kolejnych wpisach. Co myślisz o tych regułach? Zgadzasz się z nimi? A może uważasz, że nie są to dobre wskazówki dla sprzedawców. Proszę o komentarze.

 

 

1 komentarz… add one
  • Odpowiedz Adam 16 czerwca 2016, 19:32

    Teoria o 3 stanach ego jest genialna i naprawdę działa! Korzystałem z niej nie tylko w sprzedaży bezpośredniej, ale również w opisach produktów, które chciałem sprzedać na różnych portalach. POLECAM

Napisz komentarz

Wolność finansowa? Proszę zapisz się!

autoresponder system powered by FreshMail