Jak sprzedawać dużo więcej niż konkurencja?

jak sprzedawać dużo więcej

Kolejna porcja zasad Davida Sandlera, od numeru 26 do numeru 30. Jak sprzedawać dużo więcej niż konkurencja? Zapoznaj się z zasadami Sandlera i zastosuj je w praktyce.

Kiedy już poznasz zasady Sandlera i zaczniesz je skutecznie stosować, to zyskasz przewagę nad konkurentami. Zakładam, że Twoja konkurencja stosuje tradycyjne metody sprzedaży. Twoi klienci również w znakomitej większości znają tylko tradycyjny sposób sprzedaży. Nagle pojawiasz się Ty, sprzedajesz inaczej i wprowadzasz w życie nietuzinkowe metody oraz strategie, które są pewnego rodzaju zaskoczeniem dla kupujących. Nie chodzi tylko o to, że się wyróżniasz, nie chodzi o „sztukę dla sztuki”. Chodzi o to, że zaskakujesz pozytywnie, wzbudzasz ciekawość, lepiej odpowiadasz na zgłaszane przez klientów potrzeby, dostarczasz im dokładnie to, czego oczekują, a nie to, co akurat masz na zbyciu.

 

Jak sprzedawać dużo więcej niż konkurencja?

 

jak sprzedawać dużo więcej

 

Zasada Sandlera nr 26 – Ludzie kupują pomimo „twardej sprzedaży”, a nie z jej powodu

Wielu sprzedawców określa motywy zakupu danego produktu wyłącznie ze swojej perspektywy. Podkreślają zalety produktu, renomę swojej firmy czy referencje zadowolonych klientów. Taki typ sprzedaży, oparty na motywach określonych przez samego sprzedawcę, nazywa się „twardą sprzedażą”. Niektórzy stosują tego typu metodę sprzedaży i osiągają pozytywne rezultaty, więc uważają, że ich klienci kupują, bo podoba im się taki styl prowadzenia transakcji. Sądzą, że wiedzą dokładnie jak sprzedawać dużo więcej niż konkurencja. Zdaniem Sandlera ludzie wcale nie kupują z powodu stosowania „twardej sprzedaży„, ale mimo tej strategii.

David Sandler uważał, że dobry sprzedawca kieruje się głównie motywami zakupu klienta, a nie własnymi. Sprzedawcy powinni skoncentrować swoje wysiłki na wymaganiach klienta i jego potrzebach. Jeżeli Twój produkt lub usługa nie są w stanie sprostać wymogom klientów, to powinieneś zastanowić się, czy warto nadal pracować nad takimi transakcjami. Jeśli nie ma związku pomiędzy Twoim produktem, a potrzebami określonymi przez klienta, to sama „twarda sprzedaż” nie wytworzy takiego związku.

Zasada Sandlera nr 27 – Nie możesz nic nikomu sprzedać, to kupujący musi odkryć, że chce od Ciebie kupić

Z psychologicznego punktu widzenia ludzie nie lubią, kiedy ktoś mówi im co robić. To samo dotyczy procesu sprzedaży, czyli kupujący stawiają opór tym sprzedawcom, którzy mówią im, co należy zrobić.

Lepszą strategią od ” sprzedawania przez nadawanie” jest zadawanie pytań w taki sposób,  żeby kupujący sam doszedł do wniosku, że Twój produkt pozwoli mu rozwiązać jego problemy i sprostać oczekiwaniom.

Zasada Sandlera nr 28 – Kiedy Cię atakują, ustąp pola

Zdarza się czasem tak, że kupujący „atakuje” sprzedawcę. Dotyczy to sytuacji, kiedy powstają jakieś komplikacje po stronie sprzedawcy lub kiedy kupujący żąda przesadnych ustępstw. Zdaniem Sandlera najlepszą strategią, jaką należy w takich sytuacjach zastosować, jest „ustąpienie pola”.

Taka postawa, przyznanie się do winy czy błędu, lub propozycja kompromisu, w celu obniżenia wygórowanych żądań kupującego, działa uspokajająco. Nie próbuj się tłumaczyć czy zrzucać winę na kogoś innego, bierz odpowiedzialność na siebie i działaj ugodowo. Dzięki takiemu zachowaniu sprzedawcy, kupujący odpuszcza atak, a po pewnym czasie, kiedy emocje już opadną, możesz wspólnie z nim wypracować rozwiązania, które będą satysfakcjonować wszystkich.

Zasada Sandlera nr 29 – Twój licznik ciągle bije

Ta zasada odnosi się do relacji, jakie wypracowuje się w trakcie znajomości z klientem. Kiedy poznajemy nowego klienta, zachowanie profesjonalnej postawy jest obowiązkowe. A co zrobić, kiedy znamy klienta dosyć długo i w pewien sposób zaprzyjaźniamy się z nim? Z pewnością bardziej zażyłe kontakty dają wszystkim większy komfort, ale należy pamiętać, że relacja kupujący-sprzedający nadal musi zostać zachowana. To delikatna sytuacja, w której należy zachować szczególną ostrożność.

Przykład jaki podany zostaje w książce „Zasady Sandlera. 49 ponadczasowaych zasad… i jak je stosować” Davida Mattsona, to pobieranie opłat przez taksówkarza. Profesjonalny taksówkarz nie kasuje licznika dla pasażera z którym fajnie mu się konwersuje. Podobnie profesjonalny sprzedawca przede wszystkim wykonuje swój zawód i nie czyni przesadnych ustępstw lub wyjątkowych przysług na rzecz kupującego, tylko dlatego, że ich relacje stały się bliższe.

Zasada Sandlera nr 30 – Jeśli czegoś nie masz, nie możesz tego stracić

Kolejna zasada odnosząca się do psychologii. Jak każdym człowiekiem, również sprzedawcami targają różnego rodzaju lęki. Jednym z nich jest lęk przed utratą transakcji, który powstrzymuje sprzedawców przed zadawaniem pytań. Wolą przeciągać przebieg sprawy w czasie, niż stanąć twarzą w twarz z rzeczywistością. Boją się utraty okazji, a przecież nie da się stracić sprzedaży, której się nie sfinalizowało.

Psychologowie uważają, że źródłem tego typu postawy jest „mentalność niedostatku”. Osoby takie uważają, że nie ma wystarczająco dużo potencjalnych klientów, brakuje okazji do sprzedaży i należy wykorzystywać bezwzględnie każdą okazję. Takie myślenie najczęściej zostaje zakorzenione w dzieciństwie.

Jeszcze innym powodem, dla którego sprzedawcy tkwią w przeciągających się procesach sprzedaży jest niechęć do rozpoczynania wyszukiwania nowych klientów. Niechęć do rozpoczynania od nowa sprawia, że sprzedawcy wolą łudzić się oraz oszukiwać samych siebie, zamiast zrezygnować z niedoszłego klienta i rozpocząć wyszukiwanie kolejnych.

 

jak sprzedawać dużo więcej

 

Zastosuj zasady w praktyce i sprawdzisz jak sprzedawać dużo więcej niż konkurencja

Nie wystarczy przeczytać książkę o zasadach Sandlera, nie wystarczy obejrzeć film, który prezentuje te zasady, nie wystarczą też kursy i szkolenia. To wszystko jest potrzebne, ale dopóki nie zaczniesz stosować tych zasad w codziennej pracy sprzedawcy, dopóty nie dowiesz się czy to naprawdę działa i jaka jest skuteczność opisywanych strategii. Niektóre zasady mogą Ci służyć, inne mniej lub wcale, ponieważ to uniwersalne reguły, a wiadomo, że każda branża ma swoją specyfikę. Do tego dochodzą różnice kulturowe. To co działa w Stanach Zjednoczonych, niekoniecznie musi dobrze funkcjonować w Polsce. 

Stosowanie nowych zasad nie jest łatwe, ponieważ każdy z nas przyzwyczaja się do określonych zachowań i ich zmiana wymaga czasu oraz praktyki. Zgodnie z hasłem, że trening czyni mistrza, bądź cierpliwy. Sprawdzaj, testuj, wyciągaj wnioski, poprawiaj to, co nie wyszło, ciągle się ucz i doskonal. Taki model działania wraz z upływem czasu powinien przynosić coraz to lepsze efekty sprzedażowe. Nie zrażaj się początkowymi niepowodzeniami. Otrzymujesz narzędzia do pracy, ale to jak je wykorzystasz i jakie będą owoce pracy, zależy od Ciebie. 

Proszę Cię o komentarz i wyrażenie swojej opinii jak sprzedawać dużo więcej niż konkurencja Twoim zdaniem.

 

 

 

 

 

 

 

0 komentarzy… add one

Napisz komentarz

Wolność finansowa? Proszę zapisz się!

autoresponder system powered by FreshMail