Jak sprzedawać emocje, czyli jak umiejętnie sprzedawać

jak sprzedawać

Mamy już za sobą 10 zasad Sandlera. Masz już coraz więcej wskazówek jak sprzedawać. Zasady od 1 do 5 znajdziesz w tym artykule , zasady Sandlera od 6 do 10 tutaj. Tematyka jest tak wciągająca, że postanowiłem omówić wszystkie 49 zasad. Zajmie to sporo czasu i wiele wpisów, ale biorąc pod uwagę uniwersalność i ponadczasowość tych porad, mam nadzieję pomoże Ci spojrzeć na to jak sprzedawać inaczej niż dotychczas i wzbogaci Twoją wiedzę. Zasady te można szybko sprawdzić w praktyce i to chyba najważniejsza korzyść jaką możesz odnieść.

Jeżeli zajmujesz się sprzedażą w bardzo prosty sposób możesz przekonać się, czy techniki sprzedaży, które stosowałeś do tej pory są bardziej czy mniej skuteczne od tych, które proponuje Sandler. W jaki sposób to sprawdzić? Załóżmy, że Twoim zadaniem jest pozyskiwanie nowych klientów. Masz w tym zakresie mniejsze lub większe doświadczenie, osiągasz lepsze lub gorsze rezultaty, ale niezależnie od tego zawsze chcesz sprzedawać lepiej i więcej. Podziel docelową grupę potencjalnych klientów na dwie równe części. Połowę klientów „pozyskuj” stosując swoje własne, wypracowane do tej pory metody i strategie, a drugą połowę staraj się nakłonić do współpracy poprzez wdrożenie zasad Sandlera. Porównaj wyniki i zobaczysz, która metoda przynosi lepsze rezultaty.

Jak sprzedawać?

Dzięki sprawdzeniu skuteczności zasad Sandlera w życiu codziennym, nikt nie będzie musiał Cię przekonywać do zmiany sposobu postępowania w relacjach z potencjalnymi klientami. Sam będziesz wiedział, co dla Ciebie jest lepsze. Naturalnie, jak wszystko, tak i zasady Sandlera musisz potrenować. Stosować, analizować rezultaty, wyciągać wnioski, stale uczyć się i wprowadzać odpowiednie zmiany, żeby sprzedawać coraz lepiej i skuteczniej.

 

jak sprzedawać

 

Zasada Sandlera nr 11 – Pieniądze rosną na drzewach, na drzewach poleceń

Firma jest jak roślina. Pisałem już o tym w tym poście. Musisz o nią dbać, dostarczać tego, co jest jej potrzebne do rozwoju i wzrostu, pielęgnować i ciągle obserwować, wyciągać wnioski, analizować. Kiedy zaczynasz coś od nowa, to tak jakbyś posadził drzewo. To, czy będzie ono wzrastać i dobrze rozwijać się, zależy nie tylko od warunków zewnętrznych, ale w dużej mierze od Twoich poczynań. Niewiele osób lubi rozpoczynać coś od zera, dokładnie tak samo, jak mało kto lubi wykonywać „zimne telefony„. Na szczęście możesz sobie pomóc w całkiem prosty sposób

Budujesz tzw. drzewo poleceń. Możesz nawet je sobie narysować i za każdym razem, kiedy uda Ci się coś sprzedać klientowi, dorysuj gałąź. Po pierwsze, gałąź ta pokazuje wzrost, wskutek dokonania sprzedaży, a po drugie, gałąź ta może w przyszłości wypuszczać swoje gałęzie. Sprzedaż rośnie, drzewo rozrasta się.

Sandler wyróżnia dwa rodzaje sprzedawców: sprzedawcę, który pracuje ciężko oraz sprzedawcę, który pracuje mądrze. Sprzedawca pracujący mądrze wie jak sprzedawać i dlatego wykorzystuje każdy kontakt z klientem do tego, żeby wspierać wzrost drzewa. Zawsze kiedy sfinalizujesz transakcję, możesz poprosić klienta o polecenie. Sprzedaż dzięki poleceniom jest znacznie łatwiejsza i przyjemniejsza, niż sprzedaż inicjowana „od zera”, jak w przypadku tzw. „zimnych telefonów„. Każde polecenie zakończone sprzedażą powoduje znowu wzrost drzewa, pojawiają się kolejne gałęzie, z których mogą wyrastać kolejne poprzez następne polecenia, itd.

To bardzo pewny i gwarantowany sposób zarabiania pieniędzy. Sandler wskazuje, że za każdym razem, kiedy uda Ci się doprowadzić do sprzedaży za pomocą polecenia, miło jest wysłać maila z podziękowaniem do wszystkich klientów z tej gałęzi, która doprowadziła do danej transakcji. W ten sposób dodatkowo wzmacniasz swoje drzewo, okazując wdzięczność swoim klientom. Dzięki temu jeszcze w pewien sposób przypominasz im o sobie i zachęcasz do dalszych poleceń. Czyli jednak pieniądze rosną na drzewach. 🙂

Zasada Sandlera nr 12 – Na każde pytanie odpowiadaj pytaniem

David Sandler wciąż analizował i zastanawiał się jak sprzedawać skuteczniej. Na podstawie swoich doświadczeń doszedł do wniosku, że klienci zadając pytanie zazwyczaj maskują się i ukrywają swoje prawdziwe intencje. W związku z tym szybka i bezpośrednia odpowiedź na zadane pytanie może postawić Cię w trudnej sytuacji. Możesz powiedzieć coś, czego powiedzieć nie powinieneś i potem tego  żałować. Możesz wręcz stracić sprzedaż i klienta.

Z tego powodu zasada Sandler nr 12 radzi odpowiadać na pytanie pytaniem. Naturalnie nie zawsze. Jeżeli klient zapyta jaki dzień tygodnia mamy dzisiaj, to nie będziesz doprowadzał do komicznych sytuacji i prowadził z nim gry. 🙂 Natomiast na pytania dotyczące biznesu, staraj się odpowiadać pytaniem, dzięki któremu poznasz prawdziwe intencje klienta, poznasz jego plany, dowiesz się więcej o nim i jego firmie, a może nawet uzyskasz cenne wskazówki, które pozwolą Ci przygotować ofertę „skrojoną” idealnie pod niego. Kiedy zastanawiasz się jak sprzedawać więcej, to właśnie zadając więcej pytań.

Zależnie od sytuacji czasami wystarczy zadać jedno pytanie, a innym razem będziesz musiał zadać dwa, trzy lub nawet więcej pytań. Tyle, ile uda Ci się zadać, w celu pogłębienia swojej wiedzy koniecznej do perfekcyjnego przygotowania oferty.

 

Przykład jak nie sprzedawać i jak sprzedawać

 

Klient: Czy przygotowywał Pan już projekty w branży poligraficznej?

Sprzedawca: (Mając nadzieję, że doświadczenie w branży okaże się plusem) Naturalnie, przygotowaliśmy kilka takich kontraktów.

Klient: (Przygotował się do rozmów i wie, że firma sprzedawcy opracowywała projekty dla jego konkurencji) No to pięknie wzmocnili Państwo moją konkurencję.

Mocny cios. Czy sprzedawca padnie i będzie liczony? Kto wie. Nawet jeśli podniesie się, to po takim początku ciężko będzie zbudować ciepłą relację.

A teraz spróbujmy posłuchać rady Pana Sandlera:

Klient:  Czy przygotowywał Pan już projekty w branży poligraficznej?

Sprzedawca: Bardzo dobre pytanie. A zadał je Pan ponieważ… ?

Klient: Zajmujemy się produkcją dla klientów z wyższej półki i musimy być pewni, że nasza jakość będzie najwyższa.

Sprzedawca: Znamy Pana firmę i wiemy, że cieszy się niepodważalną renomą, Zapewniam Pana, że zdajemy sobie sprawę, iż jakość jest dla Pana priorytetem. Dla takich klientów mamy specjalny program projektowy, którego nie oferowaliśmy jeszcze nikomu, ponieważ inne firmy zainteresowane są wyłącznie niską ceną. Pana produkty sa wyjątkowe i taki też będzie nasz projekt.

 

Stosując zasadę Sandlera po pierwsze nastąpiła pochwała klienta, a po drugie odpowiedź została dostosowana do oczekiwań klienta. Dzięki pytaniu lub pytaniom, poznajesz intencje i wymogi klienta. Dzięki temu wiesz już lepiej jak sprzedawać konkretnej osobie lub firmie.

 

jak sprzedawać

 

Zasada Sandlera nr 13 – Żadnego czytania w myślach

W jednym z pierwszych wpisów na blogu poruszyłem temat „zakładania z góry„. Zdarza się tak, że sobie coś zakładamy, np. podpiszę przedłużenie umowy ubezpieczenia, ponieważ na pewno mam najlepszą ofertę, a konkurencja ma oferty zbliżone. Skąd to wiesz? Po prostu zakładasz. I właśnie temu problemowi poświęcona jest zasada Sandlera nr 13.

Najlepszym lekarstwem na unikanie założeń jest po prostu pytanie. Zapytaj o ofertę tu i tam, sprawdź, przeanalizuj i podejmij decyzję. Nie zakładaj z góry. W procesie sprzedaży dochodzi często do sytuacji, w których jak to ujął Sandler „czytamy w myślach„. Kupujący coś powiedział, nie określił tego precyzyjnie, a my budujemy w swojej wyobraźni fałszywy tego obraz. Dlaczego? Właśnie dlatego, że „czytamy w myślach” zamiast zapytać.

Zawsze kiedy potencjalny klient używa niezrozumiałych czy nieprecyzyjnych sformułowań, poproś o wyjaśnienie. Nikt nie ma pewności, co druga strona faktycznie ma na myśli. Zadaj pytanie, a może nawet kilka pytań, poproś o wyjaśnienie i wówczas wszystko staje się jasne i zrozumiałe.

Zazwyczaj kiedy sprzedajemy coś, zaczynamy od prezentacji korzyści jakie osiągnie potencjalny klient, jeżeli skorzysta z naszej oferty. No właśnie. I to jest problem. Dlaczego? Dlatego, że tak naprawdę nie wiesz czego oczekuje klient. „Strzelasz” zaletami mając nadzieję, że trafisz, ale nie znasz celu, który wytycza zawsze kupujący.

Jak sprzedawać – na przykładzie zastosowania zasady Sandlera nr 13

Jedną ze standardowych broni obronnych klienta, kiedy chce się pozbyć sprzedawcy jest odpowiedź „mamy już dostawcę„. Jeżeli „czytasz w myślach” i usłyszysz coś takiego, to albo się wycofujesz, albo próbujesz pokonać opór klienta, co zwykle kończy się fatalnie. Nie wiesz w jakie tony uderzyć, żeby popłynęła muzyka, która stanie się miodem dla uszu kupującego. A może zrobić tak:

 

Klient: Mamy już dostawcę.

Sprzedawca: Nie wątpię, o taką firmę jak Pańska z pewnością stara się wielu dostawców…

Klient: Dostarczają nam już od kilku lat.

Sprzedawca: Czy jest coś, czego Pan oczekuje od nich, a oni tego nie robią? 

Klient: Termin płatności 14-dniowy jest zbyt krótki, a oni upierają się, że nie mogą inaczej.

 

I tutaj otwiera się całe pole popisu dla sprzedawcy. Może zaoferować dłuższy termin płatności. Może kontynuować rozmowę i dowiedzieć się wielu innych rzeczy, które pomogą przygotować ofertę „na miarę” dla klienta. Wniosek jest oczywisty. Kiedy „czytasz w myślach” to stosujesz metodę „na chybił trafił”, ale jeżeli pytasz, prosisz o wyjaśnienie i sprecyzowanie, to „na tacy” dostajesz warunki, jakie Twoje oferta powinna spełniać, żeby przebić wszystkie inne.

Zasada Sandlera nr 14 – Prospekt, który słucha, wcale nie jest prospektem

Zasada sprzedaży na której możesz polegać: podczas spotkań sprzedażowych to prospekt powinien głównie mówić, a sprzedawca przede wszystkim słuchać. Szczególnie ważne jest stosowanie się do tej metody podczas wstępnych spotkań. David Sandler uważał, że prospekt powinien mówić przez 70% czasu spotkania

Sprzedawanie nie polega na „nadawaniu”. Celem sprzedawcy jest pomóc potencjalnemu klientowi dostrzec związek pomiędzy produktem lub usługą, które oferuje, a potrzebami kupującego. Oprócz tego pomagasz mu odkryć potrzeby, z których wcześniej nie zdawał sobie sprawy. W jaki sposób to osiągnąć? Poprzez zadawanie pytań i uważne słuchanie.

Pamiętaj, że proces sprzedaży, zwłaszcza w fazie początkowej, to nie potok wypowiadanych słów o zaletach produktu, szczegółach technicznych, itp. Klient nie spotyka się z Tobą po to, żeby otrzymać informacje, które z łatwością może uzyskać czytając Twoją broszurę lub przeglądając stronę internetową.

Sprzedaż wymaga aktywnego udziału prospekta. Twoim zadaniem jest w pewnym sensie prowokowanie klienta, w celu jego zaangażowania w proces sprzedaży. Ponadto stymulowanie rozmowy, a kiedy potencjalny klient zacznie mówić, nie przerywaj mu. Słuchaj i nie zastanawiaj się nad swoją odpowiedzią, ponieważ wówczas nie słuchasz uważnie o czym do Ciebie mówi. Pozwól mu skończyć i wtedy spokojnie zadaj swoje pytania. Więcej słuchania i mniej gadania. 🙂

 

jak sprzedawać

 

Zasada Sandlera nr 15 – Twoja najlepsza prezentacja sprzedażowa to ta, której prospekt nigdy nie zobaczy

Ta zasada mówi, że powinieneś pomóc prospektowi samodzielnie odkryć powody, dla których warto kupić coś od Ciebie. W tym celu nie opowiadasz i nie objaśniasz, ale zadajesz pytania nakierowujące. Potencjalny klient powinien odkryć powody, dla których kupi u Ciebie, na długo przed samą prezentacją. Wówczas sama prezentacja produktu czy usługi będzie tylko dopełnieniem procesu sprzedaży i niejako formalnością.

Cały proces zadawania pytań i udzielania odpowiedzi, prowadzący do uświadomienia sobie powodów, dla których zakup ma nastąpić u Ciebie, nie będzie traktowany przez klienta jako prezentacja. Ostatecznie, w momencie kiedy będziesz chciał sfinalizować transakcję, ten dialog będzie miał o wiele większe znaczenie niż jakakolwiek prezentacja. Stąd właśnie określenie „prezentacja, której prospekt nigdy nie zobaczy„.

Proszę o komentarze, pytania, sugestie, krytykę i własne pomysły. Zachęcam do dyskusji. 🙂

 

 

 

 

 

 

 

 

0 komentarzy… add one

Napisz komentarz

Wolność finansowa? Proszę zapisz się!

autoresponder system powered by FreshMail