Eksportować do Stanów Zjednoczonych znaczy uzbroić się w cierpliwość

Eksportować do Stanów Zjednoczonych, krajów arabskich czy państw strefy euro pragnie większość polskich producentów i usługodawców. Wynika to z wielu przyczyn. Po pierwsze, ograniczenia naszego polskiego rynku, czyli przede wszystkim niższy poziom zamożności w porównaniu do największych gospodarek świata, co sprawia, że poszerzamy zasięg działania firmy na nowe obszary, które dodatkowo cechuje bogatsza klientela.

Po drugie, eksport jest sposobem na ograniczenie lub zniwelowanie wpływu niskiego popytu na rynku lokalnym. Jeżeli popyt na nasze produkty lub usługi na rynku krajowym jest słaby, to właśnie eksport staje się interesującą opcją, która może rozwiązać problemy przedsiębiorców.

Po trzecie, nawet jeżeli firmie dobrze wiedzie się na rynku krajowym, to w przypadku planów ekspansji prędzej czy później sięga się własnie po eksport, jako narzędzie pozwalające rozwinąć skrzydła.

Jeżeli rozpoczynasz dopiero przygodę z eksportem, to słowem-kluczem z którym musisz się zaprzyjaźnić jest cierpliwość. Wejście na rynki zagraniczne wymaga nie tylko nakładów na promocję, ale przede wszystkim dużo czasu i bardzo, bardzo dużo cierpliwości. Efekty pracy mogą przyjść po kilkunastu miesiącach, czasem po kilku latach, a może zdarzyć się tak, iż cała operacja zakończy się niepowodzeniem. Powinieneś być na to przygotowany.

W dobie nowoczesnych technologii dysponujemy narzędziami, które pozwalają na w miarę szybkie zaistnienie za granicą, np. założenie sklepu internetowego. Dzięki temu relatywnie sprawnie można docierać do klientów zagranicznych. Ale co zrobić w przypadku, gdy odbiorcami naszych produktów nie są osoby indywidualne? Kiedy chcemy sprzedawać hurtowo, do dużych dystrybutorów na rynkach zagranicznych lub planujemy nawiązać współpracę z dużymi sieciami sklepów, które oferują gigantyczny potencjał zakupowy? W takich przypadkach cierpliwość jest nieoceniona i konieczna, żeby móc osiągnąć sukces. Dodam, że jak w każdym biznesie nie ma gwarancji powodzenia, ale bez działania efekty nie przyjdą same. Tego możesz być pewny. 🙂

 

eksportować do Stanów Zjednoczonych

 

Jak eksportować do Stanów Zjednoczonych?

Współczesny biznes eksportowy nie funkcjonuje już na zasadzie: podoba mi się Twój produkt, dzisiaj się spotykamy, a jutro Ty wysyłasz mi pierwsze zamówienie. Kiedyś wszystko odbywało się szybciej i prościej. Dzisiaj, w świecie opanowanym przez korporacje, proces decyzyjny jest znacznie bardziej skomplikowany i wydłużony w czasie. W tym wpisie skoncentruję się na współpracy z dużymi sieciami sklepów ze Stanów Zjednoczonych, żeby pokazać jak wygląda proces zakupowy i na co musisz być przygotowany, jeżeli chcesz zaistnieć w dużym biznesie za oceanem.

Najczęstszym i najpopularniejszym sposobem nawiązywania kontaktów handlowych z zagranicą są targi międzynarodowe. To miejsca, gdzie spotykają się podczas dużych imprez tysiące wystawców z całego świata. Jednocześnie to miejsca, w których można zapoznać się z aktualnie obowiązującymi trendami w danej dziedzinie, poznać nowych kontrahentów, agentów działających w danej branży, itd. Coraz trudniej jednak w takich miejscach pozyskuje się nowe zamówienia. Przyczyną jest właśnie skomplikowany proces decyzyjny w korporacjach, gdzie decyzji nie podejmuje się błyskawicznie i bez konsultacji z przełożonymi.

Wyobraź sobie, że decydujesz się na udział w wielkich ragach międzynarodowych wyposażenia domu Ambiente we Frankfurcie. Udaje Ci się uzyskać dofinansowanie kosztów ze środków unijnych, ponieważ są takie możliwości z ramach promocji polskiego eksportu. Pojawiasz się na targach, masz świetnie przygotowaną ekspozycję i produkt, który Twoim zdaniem powinien odnieść sukces. Przy Twoim stoisku pojawiają się ludzie, którzy przechodzą, oglądają, zaglądają, czasem wejdą do środka, o coś zapytają, niektórzy zostawią wizytówkę, poproszą o Twoją, inni jeszcze zapytają o konkretne produkty i ich ceny. Czas mija szybko, pierwszy dzień za Tobą. Targi trwają zazwyczaj 4-5 dni. To zbyt krótki okres czasu, żeby zawojować świat.

Potencjalni klienci zwykle nie mają na tyle czasu, żeby usiąść z Tobą na kilka godzin i rozmawiać o wszystkich szczegółach podczas targów. Przez te kilka dni muszą spotkać się z wieloma obecnymi dostawcami oraz zapoznać się z ofertą niezliczonej liczby nowych wystawców. Wielkie targi, to wielkie przestrzenie i przemieszczanie z jednej hali wystawowej do drugiej to czasem kilometry, tak, kilometry, które pokonuje się wewnętrznym autobusem targowym. Czas szybko mija i rzadko dochodzi do sytuacji, kiedy duży, znaczący klient złoży Ci zamówienie podczas targów. Owszem, tak może się zdarzyć i wtedy to jest olbrzymi sukces, ale taka sytuacja to bardziej wyjątek niż reguła.

To nie oznacza, że na targi nie warto jeździć. Wprost przeciwnie – warto i należy, ale niekoniecznie priorytetem jest uzyskiwanie zamówień. Targi to bardziej miejsce spotkań mniej lub bardziej formalnych, zapoznawania się z trendami i nowinkami, miejsce nawiązywania kontaktów oraz podglądania konkurencji – tak, powiedzmy sobie to szczerze, wszyscy wszystkich obserwują. 🙂

Jeżeli uda Ci się nawiązać kontakt, to masz za sobą dopiero pierwszy krok na drodze do pozyskania klienta i jego zamówień. Po targach i powrocie do firmy pielęgnujesz taki kontakt, wysyłasz do klienta podziękowanie mailowe za spotkanie i poświęcony Ci czas, pytasz o jego potrzeby, itd. Jeżeli klient poprosi o wysłanie wzorów, podanie cen na wybrane produkty, to znaczy, że jego zainteresowanie jest faktyczne i masz szansę. Powoli otwiera Ci drzwi nieco szerzej. Tak jak to już opisałem na rynku amerykańskim niezwykle trudno przebić się bez współpracy z renomowanym agentem, bez rekomendacji. To skraca drogę do współpracy z sieciami sklepów i otwiera drzwi jeszcze szerzej.

 

eksportować do Stanów Zjednoczonych

 

Eksportować do Stanów Zjednoczonych, czyli jak otrzymać pierwsze oficjalne zamówienie

Wysłałeś wzory, określiłeś ceny, wygląda na to, że jesteś na odpowiednim dla klienta poziomie jakościowym i cenowym. Coraz bliżej celu, jakim jest uzyskanie pierwszego zamówienia. Wydaje się, że jesteś tuż tuż. No właśnie, tylko wydaje się. Teraz słowo na „c” będzie Ci towarzyszyć przez długie miesiące. Ćwiczenie cierpliwości będzie koniecznością. 

Amerykańskie sieci sklepów mają perfekcyjnie ułożone plany sprzedaży. Pracują z co najmniej rocznym wyprzedzeniem i dlatego jeśli chcesz np. sprzedać im towar, który jest idealny na sezon Bożego Narodzenia, to masz szansę na uzyskanie zamówienia, ale na kolejne, a nie najbliższe święta.

Np. mamy marzec 2016r. Do Bożego Narodzenia 9 miesięcy. Mnóstwo czasu i spokojnie zdążysz wysłać towar. No tak, z tym tylko, że klient amerykański już dawno dokonał zakupów i nie ma już ani miejsca, ani budżetu na to, żeby kupić od Ciebie towar na święta w 2016r. Co w takim razie zrobić? Pracujesz nad ewentualnym zamówieniem na święta w 2017r. To dopiero za 21 miesięcy, ale wcześniej nie uda Ci się wejść z towarem. 

Kolejna sprawa na którą musisz być przygotowany jeśli chcesz eksportować do Stanów Zjednoczonych, to czekanie na samo zamówienie. Przeszedłeś całą drogę, wszystkie szczegóły zostały ustalone i czekasz już tylko na oficjalne zamówienie. I tutaj znowu musisz uzbroić się w cierpliwość. Kupiec, czyli osoba w firmie – sieci sklepów podejmuje decyzje zakupowe, ale pieniądze na zakupy, czyli budżet, przydziela jej przełożony. To oznacza, że nawet po pomyślnym przejściu wszystkich etapów nadal musisz zaczekać, aż kupiec uzyska pozwolenie z firmy na wydanie określonej kwoty pieniędzy. Podobnie jak plany zakupowe są opracowywane z rocznym wyprzedzeniem, tak samo i plany budżetowe są z góry określone. To oznacza, że np. Twój kupiec wyczerpał już środki na zakupy w danym kwartale i musisz cierpliwie zaczekać do następnego kwartału, kiedy przydzielone zostaną nowe pieniądze na zakupy.

Dodatkowo kupcy mają bardzo dużo obowiązków nazwijmy to „papierkowych”, często podróżują po świecie i nie ma ich w biurze całymi tygodniami, a wtedy wszystkie sprawy czekają na ich powrót. Niestety, ale tak jest i kupcy coraz częściej mają mało czasu na samo dokonywanie zakupów, ze względu na rosnącą wciąż liczbę innych obowiązków. Bardzo często się zdarza, że producent chcący eksportować do Stanów Zjednoczonych potrzebuje na wyprodukowanie i przygotowanie towaru do wysyłki np. 2 miesiące, ale na samo zamówienie czeka 3-4 miesiące. I nie mówię tu o całym procesie pozyskiwania zamówienia, ponieważ często trwa on 6-12 miesięcy, ale wyłącznie o końcowym etapie, kiedy wszystkie detale są już omówione i ustalone, a Ty czekasz już tylko na formalne, pisemne potwierdzenie zamówienia.

Zapraszam do dyskusji o tym jak eksportować do Stanów Zjednoczonych i zadawania pytań oraz ponownie zachęcam do wpisania się na newsletter. 🙂

0 komentarzy… add one

Napisz komentarz

Wolność finansowa? Proszę zapisz się!

autoresponder system powered by FreshMail