Eksport do USA – jak zmienić nasz sposób myślenia

eksport do USA

Eksport do USA wymaga nie tylko dobrych produktów, ale również zmiany w naszym sposobie myślenia. W mojej praktyce biznesowej spotykam się najczęściej z takim oto podejściem producentów polskich, w zakresie kalkulacji cen dla klientów ze Stanów Zjednoczonych: liczę sobie koszty, dorzucę sobie marżę, najlepiej sowitą, bo wiadomo, Amerykanie, mają kasę i mogą płacić, no i cena gotowa.

Takie kosztowe podejście do kalkulacji cen jest powszechnym zjawiskiem i robi tak prawie każdy. No właśnie, ale żeby wejść na rynek amerykański i sprzedawać tam swoje produkty, najlepiej do największych sieci handlowych, nie wystarczy robić to, co praktykują wszyscy. Jeżeli marzy Ci się eksport do USA, to musisz działać i myśleć inaczej. Powinieneś poznać sposób myślenia swoich potencjalnych klientów i dostosować politykę sprzedaży firm do potrzeb oraz wymagań firm amerykańskich. Jak to zrobić? Przeczytaj ten wpis. 🙂

Czasem wygląda to wręcz komicznie, kiedy podczas spotkań biznesowych z firmami amerykańskimi nasi producenci tłumaczą, ile to kosztuje produkcja, jak droga jest energia, ile kosztują materiały, jak bardzo wzrosły koszty pracy w Polsce, itd. Amerykanie słuchają i … nic sobie z tego nie robią. Naturalnie grzecznie przyjmują wszystko do wiadomości, cierpliwie czekają na koniec wykładu o kosztach produkcji, a następnie … przystępują do realizacji własnych celów.

Tak, możesz produkować się godzinami, ale uwierz mi, że tracisz czas i energię na to, co i tak nie robi na kupującym większego wrażenia. Dlaczego tak się dzieje? Dlatego, że każdy ma swoje koszty i swoje problemy. Nigdy nie zdarzyło mi się usłyszeć ze strony amerykańskiej, że budowa i utrzymanie sklepów kosztuje majątek, pracownicy w USA zarabiają dużo, koszty są olbrzymie, marketing kosztuje, itd. To są rzeczy o których zwyczajnie nie chcą nawet rozmawiać.

Amerykanie mają bardzo praktyczne podejście do interesów. Można je nazwać metodą zero-jedynkową. Robimy wspólnie interesy, albo ich nie robimy. Odstaw na bok tłumaczenia, wywody, opowieści o trudnościach, itp. Powiedz mi tylko czy uda się nam dojść do porozumienia. Jeśli tak, to dobrze. Jeśli nie, to też dobrze, nie zawracamy sobie nawzajem głowy i życie toczy się dalej. Producent szuka innych odbiorców na swoje produkty, a klient z USA szuka innych dostawców towarów, których zakupem jest zainteresowany. Przejrzyście i konkretnie.

 

eksport do USA

 

Eksport do USA – podaj mi cenę, a ja Ci powiem czy kupię od Ciebie

Jak rozpoznać dobrego kupca? Skąd będziesz wiedział, że masz do czynienia z zawodowcami? Część z Was pewnie odpowie, że można sprawdzić firmę w wywiadowni gospodarczej lub wśród ubezpieczycieli transakcji eksportowych, takich jak np. KUKE. Tak, to dobry sposób na sprawdzenie wiarygodności finansowej partnerów zagranicznych. Natomiast prostym i nic nie kosztującym sposobem sprawdzenia z kim masz do czynienia jest obserwowanie jakie pytania zadaje nasz klient i jak sprawdza ceny naszych produktów.

Jeśli przyjeżdża do Ciebie klient ze Stanów Zjednoczonych i prosi o katalog wraz z cennikiem, to możesz być prawie pewien, że to nie jest zawodowiec, a szansę na zakupy, zwłaszcza duże zamówienia, są bliskie zeru. Poważni klienci tak nie pracują. Nie interesuje ich wszystko co oferujesz. Mogą wziąć ze sobą katalog z grzeczności, ponieważ zazwyczaj polscy producenci ochoczo wręczają katalogi, nawet bez jakiejkolwiek prośby o nie ze strony klientów z zagranicy. Natomiast cennik wszystkich wyrobów zwyczajnie ich nie interesuje. Zawodowcy wybierają określone produkty, koncentrują się wyłącznie na nich i proszą o ceny tylko na wybrane przez siebie pozycje.

Na takich zasadach funkcjonuje eksport do USA w praktyce. Masz katalog na 300 stron, masz setki lub tysiące produktów, chcesz pokazać wszystko, bo im więcej zaprezentujesz, tym większe szanse na zakup. Nie do końca. Profesjonalny klient obejrzy Twoją salę wystawową, zapozna się z Twoją produkcją i sam szybko określi co go interesuje. Zawodowi kupcy w firmach amerykańskich w ciągu kilku minut są w stanie wyłowić z Twojej oferty to, co ich zdaniem dobrze sprzeda się na ich rynku. Znają doskonale swoich klientów, ich upodobania, przedziały cenowe w jakich powinny się zmieścić ceny detaliczne, itd. 

 

eksport do USA

 

W jaki sposób klient amerykański określa co kupić, żeby z sukcesem to sprzedać w USA?

Jak już napisałem wcześniej opowiadania producentów o kosztach produkcji czy niekorzystnych kursach walutowych nie robią na kupcach amerykańskich wrażenia. Oni mają misję do wykonania. Celem tej misji jest zakup produktów, które są poszukiwane przez klientów amerykańskich i w takich cenach, jakie klienci z USA zaakceptują. Jeżeli klient ze Stanów Zjednoczonych nie znajdzie takich produktów u Ciebie, to będzie ich szukał gdzieś indziej. Misja musi być bowiem wypełniona.

Jak w praktyce ocenić Twoje szanse na eksport do USA i sprzedaż dowolnego produktu na rynku amerykańskim? Producent określa swoją cenę na produkt. Klient z USA, ten profesjonalny, doskonale wie, ile maksymalnie może zapłacić, żeby móc sprzedać towar z powodzeniem u siebie. Jeśli przykładowo podajesz cenę za produkt na poziomie 5 $, to jeszcze nic nie wiadomo. Klient wie, że taki produkt może sprzedać w Stanach za 12.99 $. Jednocześnie klient znając swoje marże, koszty transportu, opłaty celne, itd. wie, że warunkiem koniecznym do tego, żeby dany produkt sprzedać u siebie za maksymalnie 12.99 $, jest zakup u producenta za maksymalnie 4 $. Dochodzi do negocjacji, jeżeli obie strony wykażą się elastycznością, to cena zakupu może wynieść ostatecznie 4.40-4.50 $. Jeśli strony nie dojdą do porozumienia i odejdą od stołu, to jest już praktycznie pozamiatane. Powrotu do rozmów w większości przypadków już nie będzie. Tak działają firmy amerykańskie.

Jeśli pomiędzy ceną wyjściową producenta a ceną sugerowaną przez klienta istnieje przepaść, to najczęściej nie dochodzi do jakichkolwiek negocjacji. Amerykanie uznają, że nie da się ceny obniżyć np. o 50%, więc nie ma o czym rozmawiać. Z tego powodu drastyczne zawyżanie cen kończy się zwykle fiaskiem.

Nawet jeśli producent jest skłonny zejść z takiej przesadzonej ceny o 40-50 %, to i tak klienci amerykańscy patrzą na to z podejrzeniem i zwykle wycofują się z transakcji. Ich zdaniem taki producent, który oferuje produkt za określoną cenę, a za chwilę jest skłonny sprzedać z 50 % zniżką, jawi się jako mało wiarygodny, a zaufanie jest fundamentem wszelkiej współpracy, tak już wspominałem o tym w jednym z wcześniejszych wpisów na blogu. 🙂

Zapraszam do dyskusji i zadawania pytań.

 

 

0 komentarzy… add one

Napisz komentarz

Wolność finansowa? Proszę zapisz się!

autoresponder system powered by FreshMail